El Instituto de Biomecánica ofrece pautas de "éxito comercial" basadas en la conexión con las emociones del cliente

VALENCIA, 29 (EUROPA PRESS)

El Instituto de Biomecánica de Valencia (IBV) ha desarrollado un estudio, en colaboración con la Confederación de Empresarios del Comercio Valenciano (Cecoval), que muestra pautas de "éxito comercial" basadas en la conexión emocional con el cliente y en la orientación de los productos hacia las expectativas y deseos del consumidor.

El director del IBV, Pedro Vega, presentó hoy el estudio durante el foro de Cecoval 'Innovación como valor de éxito', que inauguró la consellera de Industria, Comercio e Innovación, Belén Juste. La presidenta de Cecoval, Isabel Cosme, valoró estos encuentros para detectar las debilidades y fortalezas del sector, y apostó por "acercar la innovación y las nuevas tecnologías a las puertas de los comercios valencianos".

Crear un ambiente acogedor, atraer al comprador mediante olores, ordenar los productos de forma intuitiva (por colores por ejemplo) o disponer de una zona de relax son algunas de las estrategias que el Instituto de Biomecánica propone al comercio valenciano para "mejorar la competitividad del sector y adaptarse a las nuevas necesidades del público".

Además, destaca que la música, el diseño de los escaparates y hasta el olor del local deben cuidarse para hacer de la compra una "experiencia placentera para el público". En este sentido, comentaron que algunas cadenas perfuman sus tiendas con aroma a vainilla o a césped recién cortado para "alargar la estancia de los posibles compradores en sus instalaciones" y por tanto, las posibilidades de compra.

Un total de 35 comercios de Cecoval, 120 clientes y diversos expertos participaron en este estudio, el primero en España que ofrece fórmulas de innovación para el pequeño comercio mediante la técnica de la ingeniería emocional, que descifra cómo el diseño, la distribución y la comercialización de los productos y servicios "pueden mejorar la vida de las personas".

De acuerdo a la encuesta, el concepto que más influye en la intención de compra del comprador es que la tienda sea acogedora muy por delante del local competitivo (variada oferta), el ordenado, el practico y el dinámico (tecnológico y juvenil). Por otro lado el informe pone de manifiesto que aunque el comercio "sofisticado" está bien valorado por el público, éste atributo reduce la voluntad de compra en los clientes.

32 FACTORES CAPACES DE INCENTIVAR EL CONSUMO

El plan de innovación identifica 32 "factores de éxito" que incrementan la "intención y los deseos de compra de los consumidores". Estos elementos se distribuyen en tres niveles clasificados en "acciones de calidad básica, iniciativas que aumentan las probabilidad de éxito y acciones de diferenciación", según explico la investigadora responsable del estudio, Nadia Campos.

Dentro del primer grupo se integran las acciones que el cliente considera "imprescindibles" como la venta de productos actuales, que el local esté limpio y ordenado, o que el vendedor sea un experto en sus propios productos. La siguiente estrategia pasa por mimar al comprador, fomentar un vínculo entre la marca y el cliente, ofrecer un regalo o asociar el comercio con valores la ecología.

Campos señaló que el último apartado está compuesto por las actuaciones que "sorprenden" al público como permitir la personalización del producto y crear un club para clientes. Juste calificó al comercio de proximidad de "locomotora de la economía valenciana" y destacó la importancia de este tipo de iniciativas en una situación de crisis como la actual.

Por otro lado, preguntada por los datos que indican que las ventas del comercio minorista en la Comunitat cayeron un 10 por ciento en el último año, Juste aseguró que la Conselleria activará medidas de apoyo a los sectores productivos como el plan de competitividad del sector minorista y anunció una campaña, todavía en fase de elaboración, dedicada a "incentivar el consumo".

Además, repasó las inversiones del Consell orientadas al sector como los II Planes Sectoriales de Competitividad o el Cheque-Innovación cuyo objetivo es impulsar que las empresas tengan su primer contacto con las iniciativas de I+D+I.