La irracionalidad, clave para controlar decisiones de compra según experta

  • Conocer los patrones que rigen las decisiones irracionales de los clientes a la hora de comprar es fundamental para optimizar los esfuerzos de mercadotecnia por parte de las empresas, explicó a Efe la fundadora y presidenta de la empresa especializada Next Step, Shirin Oreizy.

Stanford (EE.UU.), 30 may.- Conocer los patrones que rigen las decisiones irracionales de los clientes a la hora de comprar es fundamental para optimizar los esfuerzos de mercadotecnia por parte de las empresas, explicó a Efe la fundadora y presidenta de la empresa especializada Next Step, Shirin Oreizy.

A juicio de Oreizy, decisiones que aparentemente escapan a la lógica habitual cuando se trata de hacer una compra o contratar un servicio -obtener el mayor beneficio, buscar la eficiencia- responden en realidad a patrones muy concretos que se repiten una y otra vez.

"Uno de ellos es que los humanos respondemos a patrones gregarios. Si añadimos el dato sobre el porcentaje de gente que ha elegido una opción determinada en el momento en que la ofrecemos, será más probable que el cliente también se decante por ella", explicó Oreizy.

Por ello, en muchos hoteles, por ejemplo, han empezado a introducir el porcentaje de usuarios que opta por renunciar al cambio diario de toallas y contribuir así al cuidado del medio ambiente.

"No es algo casual. Esto se hace porque se ha comprobado que si el usuario lee 'el 57 % de nuestros clientes cuidan del medio ambiente', es más posible que también renuncie al lavado diario de toallas", indicó la experta.

Para Oreizy, defensora de la llamada "economía del comportamiento" frente a los modelos de mercadotecnia basados en la economía estándar -que se rigen por criterios estrictamente racionales-, la irracionalidad es predecible.

"Hemos observado modelos de irracionalidad. Si logramos entenderlos, tendremos una ventaja competitiva", sentenció.

Oreizy explicó que países como Austria, Francia o Bélgica tienen una tasa de donantes de órganos muy superior a la de países como Dinamarca, Alemania o el Reino Unido "simplemente por una cuestión de toma de decisiones en la irracionalidad".

Según la experta, en el primer grupo de países, en el formulario en el que se ofrece a un conductor la posibilidad de ser donante de órganos en caso de sufrir un accidente, se le pide que marque una casilla si no quiere formar parte del programa de donantes de órganos.

En el segundo grupo, se le pide que la marque en caso de que sí quiera participar.

"Tomar decisiones es difícil y las opciones 'por defecto' evitan al consumidor tener que tomarlas, lo que permite dirigirlo a dónde nosotros queremos", apuntó la experta.

Oreizy fue la ponente invitada a la edición del mes de mayo de "Jóvenes Professional Talks" celebrada en la Universidad de Stanford (California), una iniciativa de la Cámara de Comercio de España en California con el apoyo del Ministerio de Trabajo de España para orientar y asesorar a los emprendedores españoles residentes en el área de San Francisco.

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