La agencia online de viajes de largo recorrido y organizados Exoticca quiere mantener el pulso de un año 2022 especialmente bueno para el sector de los viajes tras el parón de la pandemia global del coronavirus. Para este ejercicio pretende superar la barrera de los 200 millones de euros de facturación total, gracias al crecimiento procedente de la venta de sus productos a través de establecimientos físicos de terceros. Para lograrlo la startup con sede en Barcelona se va a apoyar en la televisión en mercados clave, como Estados Unidos o Reino Unido, lo que va a implicar una fuerte inversión que procederá en buena parte de la nueva ronda que prevé cerrar a lo largo del ejercicio, tras los 20 millones de deuda captados tras el verano del fondo especializado Claret.
Cuando estalló la Covid en marzo de 2020, Exoticca vendía cifras récord. Y todo se paró. Frente a algunos de sus competidores, ellos decidieron no pasar a un 'modo hibernación', sino que intentaron mantener la actividad tras el levantamiento de las primeras restricciones. Pusieron en marcha varias medidas de choque. Según su consejero delegado, Pere Vallés, funcionaron tres. Una fue la política de cancelación gratuita con devolución el 100% del coste. Otra fue colocar precios muy bajos, para lo que tuvieron que convencer a sus proveedores de servicios en los países de destino. "Les dijimos vamos a seguir invirtiendo pero necesitamos que nos des precios que no se hayan visto antes", apunta Vallés.
La tercera medida implicó también una evolución tecnológica: ampliar los plazos de viajes. Tradicionalmente, las aerolíneas sólo ofrecen sus 'slots' para los once meses siguientes. La compañía española cambió este paradigma y ofreció la posibilidad de reservar un producto de largo recorrido para los próximos tres años. Desarrollaron un algoritmo para tratar de predecir los vuelos y sus precios en el futuro. Eso sí, aumentaron su margen en el precio final de venta, con el objetivo de cubrir el riesgo de error en esa predicción. Esto les permitió mantenerse activos cuando casi nadie se movía en el sector. Según sus propias cifras, en noviembre de aquel 2020 habían recuperado el nivel de ingresos de febrero, previos al estallido de la Covid.
En aquel 2020 ingresaron, según sus propias cifras (no consolidan cuentas en ninguna sociedad y la filial española sólo contempla los datos del negocio español), unos 33 millones de euros frente a los 48 millones del año anterior. Más allá de no llevar a cero los ingresos, permitió, como reconoce Vallés, una relación mucho más cercana con sus proveedores mientras muchos de sus competidores se vieron obligados a frenar. Esta estrategia de mantener la persiana abierta hizo que en 2021, cuando aún se dieron dos variantes de la enfermedad muy contagiosas, duplicaran hasta los 75 millones. Y llegó 2022, con mucho gasto de familias aún por ejecutar. La facturación llegó a los 124 millones de acuerdo al primer cierre que se ha llevado a cabo. Todo ello pese a que han tenido que navegar con problemas en la oferta, por la capacidad en los aeropuertos o en los hoteles para dar respuesta a esa demanda.
El modelo de Exoticca trata de atacar un nicho muy complejo de los viajes: los de largo recorrido y organizados, que resultan ser una suerte de 'Tetris' para tratar de encajar todas las piezas. Cada uno de los productos contiene entre 20 y 30 componentes -desde vuelos a excursiones pasando por hoteles- que se contratan por parte de la startup en cada país y se ofrecen 'paquetizados' al cliente final. Tradicionalmente estos productos se venden en agencias físicas y obligan a varias visitas. Ellos reducen tiempos en la compra. Y para tratar de ganar en esta batalla intentan desintermediar al máximo y van directamente al que presta ese servicio en el país. Para allanar el camino ofrecen gratuitamente su 'software' para gestionar las reservas, el calendario, etc. Además de digitalizar y unificar la oferta, tiene acceso a muchos datos de esos proveedores sobre tendencias de consumo.
Con ese modelo y con un turismo ya plenamente recuperado, en 2023 quieren seguir acelerando, aunque no al ritmo del 100% del pasado ejercicio. Según Vallés, el presupuesto marcado se sitúa en los 200 millones de euros. La medida de las reservas de viajes a tres años vista se ha mantenido y también el incremento en sus márgenes, que se sitúan en torno al 30% del precio final pagado por el cliente. Para acelerar, buscan entrar con más fuerza en la publicidad en televisión dentro de sus mercados clave como Estados Unidos (que representa el 60% de sus ventas), Canadá (15%) y Reino Unido. Ya han hecho algunas pruebas en los últimos meses. Esto requiere una fuerte inversión para la que será necesario contar con más músculo.
A por la TV y las agencias físicas
En septiembre levantaron 20 millones de deuda del fondo especializado Claret Capital, socios de otras como Jobandtalent o Playtomic. Era una manera de posponer el 'examen' de la valoración, que no es pública pero que la plataforma de datos Dealroom la sitúa en un rango de hasta 160 millones. "No considerábamos que fuera el mejor momento para marcar una nueva valoración", apostilla Vallés. Ahora, durante 2023 sí que pretenden volver al mercado para levantar. Tratarán de enseñar lo que ahora buscan las gestoras: rentabilidad o al menos visibilidad de la misma. En el último trimestre de 2022, según sus propias cifras, alcanzaron 300.000 euros de Ebitda positivo. La última ampliación que ejecutaron fue en 2021 con 25 millones y con la irrupción del estadounidense 14W y la renovación de K Fund, Bonsai o Kibo. En total cuenta con ocho fondos, que se reparten el 65% -ninguno de ello supera el 15% del capital-.
Su competencia sigue siendo la agencia tradicional física, puesto que la práctica totalidad de este tipo de viajes sigue estando en sus manos. Otras firmas han ido surgiendo en los últimos años, aunque siguieron más la estrategia de hibernación durante el Covid. La francesa Evaneos es una de ellas y acaba de levantar 20 millones de capital. La alemana Tourlane es otra, pero lleva desde finales de 2020 sin captar capital. Está también la australiana Tourradar. "No hay datos oficiales, pero todo apunta a que ahora están recuperando los niveles pre-Covid", apostilla Vallés.
Pese a que esas agencias físicas son su principal competencia han decidido apostar por ellas como canal de venta. Exoticca no es un distribuidor, sino que todos los productos que vende son propios, con su marca, y diseñados y agregados por ellos mismos. Han ofrecido a más de 4.000 agentes en sus principales mercados su propia tecnología para digitalizar todo el proceso y así poder generar propuestas de viajes en la primera visita del cliente. Esta medida tuvo debate interno. Pero finalmente la han puesto en marcha y ha contribuido a la aceleración. "Hemos ofrecido precios que son mejores de los que ellos tienen y que son como mínimo iguales a los que podrían encontrar por internet; no vamos a competir en precio", apunta el CEO. Esta será una 'pata' clave del crecimiento en un 2023 en el que saldrán de nuevo a 'examinarse' con los inversores.
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