El de las telecomunicaciones es un sector muy consolidado, sin apenas crecimiento en los últimos años. Ni en número de clientes ni en ingresos totales. El frenazo ha sido claro. Y las principales operadoras han iniciado este 2019 un particular viaje para diversificar su cartera de servicios. Quieren exprimir más a sus bases de millones de clientes comercializando productos de terceros, como seguros, alarmas o servicios financieros. Algunos de ellos ya lo hacen con Netflix y otras plataformas de contenido o con herramientas informáticas y tecnológicas de otros gigantes como Google o Microsoft.
Las cifras del mercado hechas públicas por el regulador y por las diferentes compañías marcan la tendencia. En los últimos doce meses, las líneas móviles apenas han crecido un 1% y los clientes de plataformas audiovisuales menos del 2%. En el lado del negocio, en 2018 hubo un frenazo de los ingresos y se mantuvieron en los 27.000 millones de euros. El ejercicio 2019 no está siendo mejor, con una parada en el caso de Telefónica y con caídas trimestrales tanto en Vodafone como en Orange, que no son compensadas con las subidas de Másmóvil. La fuerte guerra de precios es el telón de fondo.
En este contexto, las operadoras han hecho su apuesta: serán capaces de canibalizar otros servicios del hogar facturados a los clientes a los que ya tienen en sus filas y que pagan principalmente por su conectividad. Servicios como los financieros (seguros, tarjetas, préstamos...), los vinculados a la seguridad (alarmas, internet de las cosas...) o, incluso, la electricidad. Su tesis es sencilla: las operadoras van a tener una mayor capacidad que otras compañías de mercados maduros para hacer ese 'cross selling' y aglutinar y distribuir productos de terceros. Y se trata de mercados que sumados pueden suponer varios miles de millones al año para sus cuentas de resultados.
Esa distribución de terceros no es algo, en absoluto, nuevo para las operadoras. Lleva varios años siendo aglutinadores de servicios externos. El caso más claro es el de las plataformas de contenido audiovisual como Netflix, HBO o Filmin, que se han apoyado en la capilaridad de las telecos para hacer crecer su base de clientes en España (y en otros mercados). También lo han hecho con los que, en otro momento eran sus adversarios: esos gigantes tecnológicos que, sobre su red, han distribuido productos y servicios que sí generan más valor añadido (y más margen, en muchos casos). Telefónica, Orange y Vodafone se han lanzado a distribuir soluciones de Google, Amazon o Microsoft sobre todo entre empresas (pero también a particulares), a los que cobran una comisión por cada una de las ventas. Pero quieren más.
Los nuevos nichos
Así este 2019 se cierra con varios movimientos importantes para ganar terreno en esta 'Operación Diversificación'. Telefónica es el que más esfuerzos ha concentrado en este tiempo. La operadora presidida por José María Álvarez-Pallete adquirió en septiembre el 50% de las alarmas de Prosegur -por 300 millones de euros- con lo que se aseguraba el control sobre la compañía para ofrecer este servicio de seguridad dentro de su portfolio y dar un golpe en la mesa en su intento por conquistar el 'hogar conectado' donde otros gigantes ya irrumpieron hace años (como Google, cuando adquirió Nest). La operación deberá ser autorizada en las próximas semanas para poner en marcha los primeros proyectos.
No es la única que ha llevado a cabo. Como explicó La Información, la operadora también ha relanzado durante el ejercicio 2019 los créditos rápidos en su alianza con Caixabank a través de la marca Movistar Money. Lo hizo tras fichar a un ex jefe de JP Morgan en España, José Antonio Cerezo, como consejero. La compañía se niega a ofrecer datos de este 2019, aunque en 2018 este servicio duplicó el número de contratos y llegó hasta los 16 millones de euros financiados. La realidad es que esta cifra se ha multiplicado por varias veces en este 2019. A este servicio hay que sumar también el de los seguros, para lo que la teleco lleva manteniendo desde hace semanas negociaciones con diferentes firmas del sector como Zurich, Santa Lucía o BBVA Seguros.
Esas negociaciones también se están llevando a cabo por el segundo operador español, Orange, que también aspira a incluir durante el próximo año 2020 la distribución de seguros (de vida, de hogar...) entre su portfolio de servicios. La firma liderada en España por Laurent Paillassot ha pisado el acelerador en esta tarea de diversificar y ya trabaja con varios potenciales socios del sector de la electricidad para distribuir energía también durante la última parte de 2020. Los contactos aún son preliminares y no se tiene claro todavía si el formato será como comercializadora pura o como productora. Pero no es el único esfuerzo. Tras dos años de trabajo, los franceses han lanzado en España su banco, con servicios básicos: tarjeta de débito, cuentas corrientes, ahorro y créditos al consumo. Con remuneraciones del 1% para su cuenta ahorro, la empresa espera perder dinero durante los primeros tres o cuatro años.
Y el otro operador que también mueve ficha en esta batalla es Másmóvil. En septiembre obtuvo la autorización del Banco de España para crear un establecimiento financiero de crédito y una entidad de pagos. Lo ha hecho de la mano de Cetelem España, filial de BNP Paribas, con la que tiene una alianza en la que controla el 49% de las acciones. El objetivo es ofrecer diferentes servicios de financiación al consumo -también la financiación de terminales- con la empresa Xfera Consumer Finance.
El low cost como telón de fondo
Estos son los primeros pasos y, por tanto, la proporción de ingresos que proceden de estas nuevas líneas de negocio es testimonial si se compara con lo logrado con los servicios tradicionales de conectividad. Pero el objetivo es lograr a medio plazo esa diversificación ansiada, que permita hacer crecer la facturación anual. Que lo haga en un momento en el que el modelo de negocio de las grandes operadoras se ha puesto en duda por el mercado. Lo admitía el propio presidente de Telefónica en la convención de directivos de 2019: el mercado ha castigado al sector por la creencia de que el retorno de esta industria va a ser decreciente por la necesidad de una gran inversión en 5G y con unos ingresos por debajo de la inflación.
Y mientras todo esto sucede, en el negocio principal de la conectividad se vive uno de los cambios más importantes que hacen necesaria esa diversificación: el ascenso imparable del segmento 'low cost'. Un ascenso que ha pasado factura a las cuentas de las principales compañías y que amenaza con ser una alargada sombra en plena ralentización económica (y recorte de gastos entre los consumidores). La 'Operación Diversificación' se ha iniciado. Queda pendiente ver cuál será el resultado sobre el papel.
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