La banca privada pierde lustre tras el paso a un lado de los 'pesos pesados'

Año clave para el sector de la banca privada en España. El paso a un lado de pesos pesados europeos como UBS o BNP, que han decidido dejar de gestionar las grandes fortunas españolas, ha restado lustre a un negocio con más de dos décadas de arraigo en el país. También ha desatado una encarnizada batalla entre las grandes firmas del sector para atraer a sus clientes y pescar sus banqueros. No es para menos. En muchos casos, la rentabilidad del negocio de gestión de patrimonios danzará al son del baile de fichajes.

El caso más significativo es el de Singular Bank. La entidad que preside Javier Marín llegó a un acuerdo con UBS para la adquisición de su negocio de banca privada en octubre del año pasado. La salida de varios de los paladines del banco suizo, que han abandonado el barco antes de que la entidad española consume su 'abordaje', amenaza con descarrilar la operación. El motivo es la cláusula que liga el precio de venta acordado con el volumen de negocio absorbido y el número de banqueros de UBS que finalmente consiga retener la firma que capitanea Javier Marín.

Singular Bank ha lanzado toda su artillería para mantener a los banqueros de UBS dentro de su perímetro. El banco español ha tirado de chequera para ofrecer a los financieros del grupo suizo un bonus de bienvenida, una retribución variable ligada únicamente a su decisión de integrarse en la entidad absorbente. Para mayor seguridad, Singular ha designado a dos emisarios de la máxima confianza de Marín, viejos conocidos de su paso por Banco Santander, para blindar el proceso de integración desde dentro de UBS, como adelantó La Información. 

Por su parte, el banco suizo se ha lanzado a fichar banqueros que repongan las bajas que ha sufrido su división de banca privada, a fin de mantener la plantilla acordada en el momento de la venta. Pese al conjunto de medidas relatadas, desde el entorno de Singular Bank insisten, en conversaciones con este medio, en que no existe tal fuga de banqueros.

El baile de fichajes que vive el sector será determinante para salvaguardar la rentabilidad del negocio de gestión de patrimonios de algunas de las entidades más importantes del país

En cualquier caso, el esfuerzo titánico del banco español y la respuesta de sus competidores, que no se lo han pensado dos veces a la hora de cortejar a los banqueros de UBS, demuestra que el sector es consciente de lo que está en juego en el baile de fichajes, toda vez que la rentabilidad de este negocio avanza en línea descendente desde hace varios ejercicios. Así lo confirman varios profesionales del sector en conversaciones con La Información, que coinciden en que el retorno sobre activos gestionados (ROA), el termómetro que mide la rentabilidad de este tipo de servicios financieros, se encuentra en horas bajas.

De Bankinter a Edmond de Rothschild, pasando por A&G, Deutsche Bank, Julius Baer, o el propio Singular Bank. Los gigantes de la banca privada se enfrenta a un año clave que podría determinar el futuro de este negocio, así como redibujar el actual equilibrio de fuerzas entre las principales firmas del sector. Dada la fidelización entre cliente y banquero que caracteriza a este negocio, aquellas entidades que logren reforzar sus plantillas subiendo la apuesta en el mercado de fichajes podrían salir reforzadas del terremoto que vive el sector.

Este proceso de salidas e incorporaciones tiene una 'cara b'. El vaivén de banqueros amenaza con agravar la burbuja de remuneraciones para este tipo de perfiles profesionales, lo que estrechará aún más los márgenes del negocio. El banquero tiene un papel protagonista en la gestión de patrimonios. En el momento de su trasvase a otra entidad, estos financieros suelen arrastrar tantas cuentas consigo como clientes fidelizados tengan. En el caso de la banca privada, esta cifra es tradicionalmente elevada, tanto más cuanto más alto sea el perfil del cliente.

Esto se cumple en el caso de UBS, cuyos profesionales están enfocados en un segmento de cliente, por lo general, más alto que el que se asocia a Singular Bank. Este choque es una de las causas de la salida masiva de banqueros desde la entidad suiza a otras firmas de mayor peso internacional, como Edmond de Rothschild o Credit Suisse. La merma de la plantilla de UBS podría agravarse a partir de este mes, cuando está previsto el pago del bonus por parte de la entidad suiza. Las fuentes consultadas indican que varios de sus profesionales esperarán al cobro de dicha retribución variable para salir de la entidad absorbida por Singular Bank.