Viernes, 15.12.2017 - 22:47 h
La integración, una "oportunidad única"

Santander se frota las manos: el cliente del Banco Popular contrata la mitad

Un usuario vinculado tiene 1,4 productos frente a 2,8 que coloca el grupo cántabro. El 80% de las pymes del Popular no eran clientes del Santander.

Oportunidades de negocio para el Santander en el Popular
Oportunidades de negocio para el Santander en el Popular

La operación del Popular supone una “oportunidad única” para el Santander. Son palabras con las que Rami Aboukhair, el ejecutivo al frente de la filial española del grupo cántabro que absorberá el banco, defendió la operación en Nueva York ante 200 inversores.

Su compra costó un euro simbólico y el grupo tuvo que ampliar capital en 7.000 millones de euros. Pero recuperará gran parte de la inversión con la venta de su ladrillo a Blackstone y el crédito fiscal disponible, y esconde además un gran maná de negocio por su baja venta cruzada de productos a clientes particulares.

Un usuario vinculado del Popular contrata 1,4 productos de media frente a los 2,8 que prescribe el Santander, desveló Aboukhair durante el ‘Group Strategy Update 2017’ o día del inversor que celebraba el grupo por vez primera en Nueva York. Su alta contratación se encuentra estrechamente asociada a la cuenta ‘123’, que remunera el ahorro e incentiva la suscripción de productos, a cambio de disponer de tarjetas de crédito y pagar comisiones por el pack; y llamada a ser extendida en entre la clientela del Popular cuando se complete la integración de la franquicia en un plazo de 18 a 24 meses.

La mayoría de pymes no trabajaban con el Santander

El fortín más visible del sexto banco era su envidiada posición en pymes y un margen o rentabilidad con clientes visiblemente superior a entidades competidoras precisamente por su fuerte apuesta por este nicho de negocio. Con su anexión, el grupo eleva al 25% la cuota de mercado en pymes en España, y no solo en volumen de actividad. Un 80% del nuevo negocio que incorpora en empresas, de menor y mayor dimensión, son clientes nuevos para el Santander y el porcentaje se dispara al 90% entre las compañías con facturación inferior a los 2 millones de euros.

Aboukhair admitió que la red Santander puede aprender sobre su política comercial en pymes y una cultura extendida en la red comercial que se traduce en una gran lealtad de este tipo de clientes. Las pequeñas y medianas empresas del Popular contratan el doble de créditos y descuento comercial que sus homólogas en el banco cántabro, aunque ve margen amplio para elevar su relación en renting de vehículos, servicios para la internacionalización o productos de liquidez como el factoring.

Casi duplicar la domiciliación de nóminas

La relación no es tan productiva entre la clientela particular. Si logra extender la penetración comercial del Santander a este caudal de usuarios, multiplicará por 1,5 veces las nóminas domiciliadas entre clientes del banco adquirido, por seis veces el uso de tarjetas de crédito y por tres la suscripción de seguros.

La suma de ambas entidades dará un nuevo Santander España con casi 4.630 sucursales y 34.860 empleados en plantilla en la primera foto fija. La entidad ha dado el pistoletazo a la integración con la incorporación de la marca del grupo al logotipo del Popular y prevé consolidar este año los servicios centrales. Las oficinas convivirán separadas durante uno o dos años, pero el proyecto contempla extraer 500 millones de euros anuales de sinergias a partir de 2020 y eso pasa indefectiblemente por limar las redundancias cuando se fusione la red.

El grupo confirmó ante analistas su expectativa en alcanzar una rentabilidad sobre la inversión del 13-14% en el ejercicio 2019, con ambas palancas: reducción de costes y mejorando la capacidad de venta. La transacción se ha mostrado rentable, de hecho, casi desde el principio. El Popular conserva un talón de hasta 3.000 millones de euros desgravables ante la Hacienda Pública y con la venta de sus inmuebles a Blackstone espera ingresar unos 5.000 millones.




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