Ser la 'caja de herramientas' del marketing para los dueños de cadenas de restauración. Ese es el objetivo que se han marcado Carlos y Adrián, cofundadores de Cheerfy, una startup que se propone mejorar la fidelización de los clientes. Lo hacen con una plataforma que busca sustituir a las 'apps' propias de estos clientes y que se basa en la wifi de los establecimientos como su principal arma. La compañía, con sede en Reino Unido y España, ya ha levantado un millón de euros de la aceleradora estadounidense Techstars y busca una operación mayor para el próximo ejercicio.
En 2015, ambos, con experiencias vinculadas a las redes Wifi y las telecomunicaciones, deciden lanzar un primer proyecto. Los dos venían del mundo corporativo y cometieron un error. "Creíamos que podíamos conquistar el mundo en dos días", admite en una entrevista con La Información Carlos Gómez, uno de los dos cofundadores. Crearon un primer producto para traer las experiencias digitales a los establecimientos físicos de muy diversos sectores, desde la banca hasta la propia restauración. En Reino Unido, España, Estados Unidos... "Mantuvimos reuniones a muy alto nivel en Nueva York, Londres... con muy diferentes sectores siendo muy pocos". Esta estrategia les hizo perder 2016, sin apenas tracción.
El 'click' se produjo a finales de ese año. Participaron en el programa de Techstars, aceleradora de startups internacional cuna de muchas compañías internacionales del sector. "Nos indicaron dónde poner el punto láser para centrarnos en la restauración", admite Gómez. Su primer cliente fue el gigante Autogrill con un proyecto piloto. Luego llegó Taylor Street en Londres y la cadena de yogur helado Smooy. Así arrancaba lo que hoy es Cheerfy. A estos se han ido sumando otras cadenas como la de comida italiana Grosso Napoletano, Gambrinus, la de comida japonesa en manos de Goiko Grill llamada Sushi Jacuzza o la marca de cerveza Heineken. Gracias a todos estos acuerdos tienen presencia en Reino Unido, España y Portugal.
Inversores de renombre y dos años para acertar
En estos casi tres años de actividad han logrado el respaldo con unos 250.000 euros de la propia aceleradora Techstars y de la cadena de tiendas minoristas alemana Metro Group. El resto hasta el millón de euros que han levantado hasta ahora han sido logrados por 'business angels' que ejercen como directivos de grandes compañías, como Antonio García-Urgelés, exdirectivo de Vodafone en España y Reino Unido; el presidente de Publicis España, Fernando Rodríguez, o el presidente de de la firma de publicidad Exterior Plus y expresidente de CBS Outdoor Internacional, Antonio Alonso. Pese a ello, los dos cofundadores junto con otros directivos de la startup mantienen el 75% de las acciones.
Con esa inversión han ido perfeccionando su producto, que es contratado con una comisión anual a la startup, que es la que lo personaliza (quien ofrece el servicio al comensal es el restaurante, pues ellos sólo proveen de la tecnología). Se trata de una plataforma que quiere aportar una serie de herramientas de marketing y fidelización de las cadenas de restaurantes, para que éstas puedan obviar sus aplicaciones móviles. ¿La base? La red wifi de los diferentes establecimientos, a la que se conectan los clientes. El objetivo: perfilar a los consumidores del restaurante, fidelizarlo y lograr una interacción. Desde SMS para una recomendación personalizada o una invitación después de meses sin visitar el establecimiento, hasta emails para felicitar su cumpleaños. Todo sin aplicaciones móviles y sin necesidad de un gestor de clientes (conocido por sus siglas en inglés, CRM). Ahora buscan dar un paso más vinculado al pago y al consumo en esos espacios.
Van a lanzar una tarjeta de fidelización que será distribuida entre los clientes y podrá ser incluida en el monedero virtual de gigantes como Google Pay o Apple Pay. De esta forma, podrán vincular el perfil del cliente a la transacción. "Cada vez que quieras acumular un sello, lo muestras te lo leen y vinculamos el ticket a ti", explica Gómez. De esta forma, "se 'desanonimiza' el TPV, que siempre ha sido una caja negra y ya vamos a empezar a hablar de un cliente no sólo con características personales sino también a través de su gasto".
La privacidad, como riesgo
Con estos ingredientes, obviamente uno de los grandes retos es el de la privacidad y el trato con el cliente. Su herramienta puede ser utilizada de una manera que suponga un bombardeo a los clientes. "No hay un paradigma del que queramos estar más lejos que el del spam; huimos del marketing masivo y vamos hacia uno más personal, de calidad y no de cantidad", apunta el cofundador. ¿Cómo luchan con esto? La plataforma tiene mecanismos anti-spam, para limitar envíos. Incluso quieren incluir indicadores como las bajas de clientes. "Si ese nivel fuese muy alto, nuestro nivel de compromiso llega a que estaríamos dispuestos a dejar de trabajar con esa cadena".
El modelo de negocio es el conocido en el argot como 'SaaS': la plataforma tiene un coste anual por cada uno de los restaurantes en los que se utiliza. Este es un modelo con una mayor predictibilidad de ingresos (no facilitan datos de ingresos y sus cuentas, presentadas en la matriz de la empresa en Reino Unido, no incluyen esa cifra al ser abreviadas) pero con ciclos de venta más largos. Tardan entre un y tres meses desde que inician las negociaciones y firman el acuerdo. Este periodo empieza a reducirse en su caso: "Cuando tienes referencias, es más fácil derribar la barrera del escepticismo". El objetivo es multiplicar por, al menos, 10 el retorno de la inversión anual en la herramienta en cada espacio de la cadena.
Esta es su propuesta. Pero no lo tiene fácil. No tanto en las cadenas de restauración nuevas, que son "un folio en blanco" en cuanto a tecnología, sino sobre todo en las grandes compañías. Es ahí donde deben encajar con todo el entramado tecnológico de cada una de ellas. Su principal competidor no es otra startup haciendo servicios similares, o compañías de marketing y de gestores de clientes como los gigantes Hubspot o Salesforce, sino las 'apps' nativas de todas estas cadenas. ¿Cómo convencerlos de que su herramienta es mejor que las aplicaciones creadas en su propia casa? "Nosotros somos el ascensor para llevar al cliente a descargar esa app", apunta Gómez.
Con todo, quieren acelerar durante los próximos meses. El objetivo es acelerar los acuerdos con las diferentes cadenas con las que hoy negocian para poder captar más capital a lo largo del próximo año con fondos internacionales con el objetivo de desembarcar del todo en Estados Unidos. Hoy cuentan con una decena de empleados, que trabajan a caballo entre Madrid y Londres.
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