Las cuentas remuneradas centralizan la estrategia bancaria para robar clientes

Mientras que la gran banca se ha puesto de perfil a la hora de remunerar los depósitos, no ocurre lo mismo en el terreno de las cuentas remuneradas, donde se libra una verdadera batalla por captar nuevos clientes, especialmente entre bancos digitales y neobancos, que les permita ir aumentando el grado de vinculación y con ello la venta cruzada de otros productos, algo que redunda en propio negocio bancario. 

Precisamente, estas ofertas están diseñadas para que el nuevo cliente permanezca más tiempo en el banco o contrate nuevos productos, como son las ofertas de Banco Mediolanum y MyInvestor. En relación a la primera entidad, además de ofrecer un TAE del 2% en su Cuenta Evolución para un importe máximo de 10.000 euros, la entidad se compromete a devolver el 1% de los recibos que se domicilien. Por su parte, MyInvestor, una vez pasado el plazo de 12 meses, sigue ofreciendo un TAE del 2%, pero para ello, el cliente debe realizar aportaciones mensuales de 300 euros a su servicio de inversión. En Banco Sabadell, la entidad da una tarjeta de débito, una puerta de entrada para que el cliente siga utilizando los servicios con la entidad, pero si, además, domicilia la nómina le reportaría 175 euros adicionales.

Estas tres estrategias no hace más que aumentar los ingresos a futuro de las entidades. En el caso de la domiciliación de recibos, las entidades, además, de asegurarse una pequeña comisión, lo que realmente buscan es convertirse en el banco principal del cliente, ya que los clientes consultan primero con su banco de referencia cuando van a pedir un préstamo, productos de ahorro, hipotecas, teniendo casi asegurada la venta de productos rentables en el futuro a dicho cliente. En cuanto a las tarjetas (MyInvestor también ofrece la posibilidad de contratar sin coste tanto de débito como crédito), la banca también se asegura aumentar los ingresos por comisiones que aplican (tanto por el uso de TPV como al emisor de la tarjeta) en un momento en el que la utilización de estos medios de pago siguen al alza a pesar del final de la pandemia. En 2022 los ingresos por comisiones experimentaron un incremento del 27%.

Finalmente, no solo se busca aumentar el número de clientes, sino también un determinado usuario, con un marcado perfil digital, como es el caso de la 'Cuenta Online' de Banco Sabadell. Desde la entidad señalan que la atractiva remuneración que ofrece el banco es una manera de potenciar su canal digital, en un momento, en el que la digitalización y la atracción de este tipo de clientes es una punta de lanza para la gran banca, una estrategia que también la defienden tanto BBVA y Banco Santander. Por ejemplo, el banco que preside Carlos Torres ha pasado de captar un 7% de sus clientes a través de estos canales, a un 55%. En ese sentido, un cliente digital es un cliente rentable, ya que consume menos recursos de la entidad, aumentando los contactos vía móvil u ordenador. Por poner un ejemplo, ING registró 626 millones de contactos digitales solo en 2022, y las ventas crecieron un 6%.

Las cuentas remuneradas gozan de gran flexibilidad

La rentabilidad de estas cuentas, que en un principio no exigen ni siquiera la domiciliación de la nómina, varía desde el 0,50%, que comercializa un rezagado ING, desmarcándose de una estrategia más agresiva que desempeñó en el pasado, hasta el 2% de las mejores ofertas. Si bien es cierto que este interés está delimitado en el tiempo (generalmente a un año), el importe máximo al que se aplica la remuneración es más elevado que en el caso de las cuentas nómina. Por ejemplo, el producto de Renault Bank no limita el saldo máximo a remunerar, mientras que Orange Bank lo se sitúa en 100.000 euros. En MyInvestor es de 50.000 euros.

En cuanto al por qué las entidades se decantan por estas productos y no, por ejemplo, depósitos, fuentes del sector explican que esta preferencia por estos productos se debe fundamentalmente por la flexibilidad que ofrecen, ya que aunque pacten de un interés durante un plazo determinado, pueden ir modificando su rentabilidad cuando quieran para ir adaptándose a las condiciones del mercado, mientras que un depósito tiene una rentabilidad fija. Juegan, por lo tanto, por el gran apetito que hay en el mercado por productos remunerados que ofrezcan cierta seguridad pàra atraer a nuevos clientes. 

Un claro ejemplo es MyInvestor. El neobanco ha ido alterando las condiciones de su cuenta remunerada y así, hasta el 30 de septiembre de 2022, el saldo máximo remunerado era de 20.000 euros, para después elevarlo hasta los 30.000 euros. Paralelamente, también ha ido elevando el interés ofrecido, desde el 1% inicial hasta el 2%. Esta estrategia, que ha permitido captar clientes y pasivo por encima de sus expectativas como reconocen desde la entidad, cerrando 2022 con 150.000 clientes y 600 millones de euros en pasivo. 

De hecho, y tal y como reconocía el consejero delegado de ING España, Ignacio Juliá, parte de los 256.000 nuevos clientes con los que ha cerrado el banco el año han venido atraídos por la vuelta a la rentabilidad de la Cuenta Naranja. Pero, tanto ING como Orange Bank diseñan sus ofertas en función del grado de vinculación. En el caso del banco de origen holandés ofrece una rentabilidad del 0,70% a sus clientes con nómina y del 0,50% a quienes no tienen ingresos periódicos domiciliados. Orange Bank ha abierto su cuenta a todos los ahorradores, pero si no son usuarios de la operadora la rentabilidad cae del 1% al 0,80%. 

Para el cliente esta relación también implica ciertas ventajas frente a un depósito. Por un lado, es un producto donde colocar el ahorro, a la espera de que la banca comience a elevar el interés de los depósitos. Por otro lado, los intereses de la cuenta remunerada se van acumulando mes a mes y, en el caso de necesitar el dinero, está siempre disponible sin ningún tipo de penalización.