Está ante la hora de la verdad. Puede ser su año más decisivo y por eso la operadora rumana Digi ha apretado el acelerador en su estrategia de expansión y de precios agresivos y 'ultra low cost'. Lo hace en pleno 'impasse' del resto de competidores, por la subida de los precios con el IPC y el enfriamiento de la batalla comercial y también por la fusión y los cambios organizativos en las cúpulas. En el último año, la compañía, con sede principal en Bucarest, ha levantado 128 millones de euros de deuda y ha firmado un acuerdo relevante con un fondo internacional para sus propios despliegues. El último hito: superar los 4 millones de clientes móviles en el mercado español.
En 2018, apenas sumaban 120 millones de ingresos y con algo más de 1,3 millones de líneas móviles (y apenas 8.000 hogares con red de fibra a través del acuerdo mayorista con Telefónica). Ya entonces convenció a Santander, Caixa y BBVA con diversos préstamos por algo más de 8 millones de euros. Era uno de los operadores móviles virtuales que más crecía pero aún se encontraba muy lejos de Másmóvil. La pelea comercial entre las grandes se fue recrudeciendo y el giro hacia el bajo coste le benefició claramente. Cinco años después roza el millón de clientes con red fija (una parte con su propia fibra desplegada), ha superado los 500 millones de volumen de negocio anual en 2022.
Ahora, la teleco dirigida en España por Marius Varzaru quiere apretar. Ha ido de manera ininterrumpida liderando las portabilidades en el sector alcanzando esos 4 millones de clientes móviles en marzo (un 24% más que un año antes). Se ha convertido la bestia negra, no sólo de las tres grandes, sino también de Másmóvil, quien ejerciera como gran aspirante. En el lado comercial, su consejero delegado global fue claro: no habrá subida de precios, al menos en el corto plazo. Y mientras que todos sus rivales, excepto el operador dirigido por Meinrad Spenger, ha decidido incrementar tarifas por el IPC, ellos han mantenido su propuesta 'ultra low cost'. Ha bajado progresivamente la puerta de acceso a un paquete de fibra (propia) y móvil hasta los 20 euros, muy lejos de sus rivales, pese a que esto suponga sacrificar claramente sus márgenes.
Para poder fijar ese precio tan bajo para la fibra smart -la que ha desplegado con su propia tecnología-, la compañía ha ido apostando en los tres últimos años por ese despliegue financiado con sus propios recursos. Hasta ese año 2018, tiraba exclusivamente de la red de Telefónica. Posteriormente fue recurriendo a la deuda y la financiación externa para ir construyendo su propia red, que le permitiría reducir más los precios (con los niveles de tráfico elevados, la factura a pagar a la dueña de Movistar no dejaría de crecer). En verano de 2021 obtuvo dos líneas de crédito de 65 y 57 millones de euros, de la que ha ido tirando. Un año más tarde levantó una línea adicional de 128 millones con vencimiento junio de 2027 de un 'pool' de entidades lideradas por ING.
El pasado mes de marzo dio un paso más en esta estrategia. Ante el endeudamiento más elevado, la compañía ha cambiado de estrategia imitando a sus rivales más grandes. Alcanzó un acuerdo el fondo internacional Abrdn, uno de los grandes nombres del sector del 'private equity' de infraestructuras, para crear una 'joint venture' con la que desplegar y explotar una red de fibra en Andalucía. El objetivo es alcanzar los 2,5 millones de hogares pasados. Hoy cuenta con un millón, por lo que lo que reste -que debe levantarse en tres años- se hará entre ambos. Implicará una inversión de 300 millones que se invertirá entre ambos, con fondos propios o con más deuda financiera.
El momento para pisar el acelerador es clave para el mercado de las telecos españolas. La guerra de precios entre las grandes operadoras se ha ralentizado, ante la necesidad al menos de Telefónica, Vodafone y Orange de mejorar márgenes ante el incremento de sus costes. Muchos ojos están puestos en Bruselas, ante la autorización de la fusión de Orange y Másmóvil. La operadora británica ha cambiado de consejero delegado y analiza soluciones para cristalizar el valor de sus operaciones en el país -con la alargada sombra de la venta de la filial sobrevolando-. Los rumanos entienden que es el momento de mantener el pie acelerado a fondo.
Sin venta
El modelo de los rumanos no ha cambiado. Una tupida red de establecimientos asociados para vender sus líneas móviles en muchos rincones de España. Una propuesta de negocio con unos precios muy bajos, que dejan sus márgenes de Ebitda, según sus propias cuentas de resultados, entre el 10% y el 15% -niveles difícilmente sostenibles para operadoras mucho más grandes con mucha infraestructura propia-. Y una propuesta de control directo sobre la atención al cliente, con toda la plantilla de 'contact center' dentro de su propia estructura.
El grupo se sigue manteniendo al margen de potenciales operaciones corporativas. El fuerte crecimiento que vive su negocio, junto con el acceso a financiación ante futuras inversiones y las expectativas de los 'remedies' de la fusión Orange-Másmóvil han hecho que, al menos hasta ahora, no haya habido ninguna transacción ni haya trascendido ninguna negociación, ya sea con un fondo internacional o con un rival directo. Hoy por hoy la operación española representa el segundo negocio más relevante del grupo, por detrás del mercado rumano.
Mientras tanto el perfil de sus directivos y de sus principales accionistas sigue siendo muy bajo. El origen del grupo está en la televisión por cable. Su fundador, el empresario Zoltán Teszári (una de las grandes fortunas del país pero totalmente bajo el radar) levantó un primer negocio que posteriormente fue incluyendo servicios de telecomunicaciones de fibra y móvil. El máximo accionista del grupo de telecomunicaciones es RCS Management SA.
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