La falta de trenes deja en el aire el nuevo plan comercial de Renfe con AVE y AVLO

Renfe prepara una modificación radical de su política comercial. Su marca principal para los servicios de alta velocidad, AVE, dejará de ejercer como tal y se dedicará a las relaciones 'punto a punto' con más demanda y que además son las más rentables. Por ejemplo, un tren Madrid-Barcelona sólo parará en Zaragoza y dejará de hacerlo en Guadalajara o Lleida. Este giro se completa con la reconversión de su marca Avlo, originalmente pensada para competir en el bajo coste, pero que ahora será la que llegue a todas estas paradas intermedias, sustituyendo a los AVE en localidades más pequeñas. 

Pero nada de esto sucederá hasta que Renfe cuente con los 30 trenes Avril de la serie 106 que Talgo ha entregado con meses de retraso, y que la compañía empieza ahora a testear en las vías. Los más optimistas planteaban la puesta en vía de estos trenes para verano, pero las previsiones internas trasladan la puesta en servicio a finales de 2023 o inicios de 2024, por lo que la nueva política comercial es, por el momento, un "reposicionamiento con vistas al futuro", según defienden desde la empresa pública. Quedará por ver cómo se redistribuyen estas nuevas unidades, porque varios de ellos estaban diseñados para conceptos que dejarían de tener cabida en la nueva estrategia.

El giro de Avlo pone en duda el bajo coste

La duda fundamental afecta al segmento 'low cost', donde la competencia principal es la francesa Ouigo. Si Renfe reposiciona la marca Avlo a los servicios comerciales habituales, es de esperar que abandone la batalla por el viajero de bajo coste. Para competir con estos, Renfe reformó varios trenes para ampliar su capacidad en un 20% y compensar la caída de ingresos por ofertar billetes más baratos. Esta misma semana se adelantaron a los franceses anunciando la llegada de Avlo a Alicante, y ya compiten por este tipo de viajeros en las rutas que unen Madrid con Barcelona y Valencia. 

Además, del nuevo pedido que está por llegar, cinco unidades estaban pensadas para ofrecer servicios 'low cost' bajo la marca Avlo en el corredor Madrid-Barcelona. Con estos se liberarían los trenes que se están usando hoy, que serían llevados a nuevos destinos como Sevilla o Málaga. La llegada a ambas ciudades por los trenes morados también ha sido adelantada por Renfe coincidiendo con la llegada de la competencia a Andalucía, aunque lo harán bajo mínimos: sólo tendrán uno de ida y otro de vuelta hasta Madrid que servirán para testear la nueva estrategia comercial. Ouigo no será competencia hasta 2025 debido a incompatibilidades técnicas.

Aunque las diferencias interiores no son sustanciales (no tienen clase preferente ni vagón en silencio), la llegada de Avlo a las paradas intermedias a costa de los AVE supondría, en definitiva, una leve degradación del servicio que ofrece Renfe en estas ciudades, ya que desaparecen la cafetería o los viajes con mascota a costa de ofrecer un modelo más próximo al de las aerolíneas de bajo coste, con límites al equipaje. En cualquier caso, y a la espera de que Renfe detalle sus planes, es de esperar que sigan conviviendo ambos servicios en la mayoría de estaciones, sin reducir el número total de frecuencias que se ofertan en estas poblaciones que dejarán de tener AVE. 

Con esta nueva propuesta, el operador presidido por el recién nombrado Raül Blanco busca mantener buena parte de su cuota de mercado, afectada por la entrada de competencia en la alta velocidad, y que está haciendo que Ouigo e Iryo vayan quitando viajeros progresivamente a la operadora pública, aparte de hacerlo al avión o la carretera. Los franceses ya mueven al 7% de los pasajeros de la red de alta velocidad española; de la italoespañola todavía no hay datos oficiales. 

Trenes más rápidos para quienes más pagan

En este viraje, Renfe también busca atraer al segmento 'premium' tras ver amenazado su reinado por Iryo. Aunque la última operadora en llegar arrancó sus primeros trayectos con bajos niveles de ocupación, reconoce que va llenando sus trenes según avanzan los meses sin llegar a aportar datos que lo confirmen. Su despliegue incluye una oferta comercial específica para el segmento de negocios, asociada a sus intenciones de convertir el viaje en una "experiencia", según desvelaba el director de marketing de la compañía, Óscar Santamaría, en el evento HIP 2023 celebrado ayer en Madrid. Para ello, se ha asociado con la cadena hotelera Only You y cuenta con su propia marca gastronómica, Haizea. 

Pero la operadora estatal cuenta con una organización engrasada tras muchos años en las vías, y apuesta por defender su territorio tirando de experiencia. Lo hará promocionando su mayor permeabilidad por todo el territorio español —es la única operadora que llega a todas las provincias—, su política de devoluciones, mejor que la de sus competidores, e incluso vendiéndose como el único operador capaz de bajar de la barrera de las 2 horas y 30 minutos entre Madrid y Barcelona. A día de hoy ya cuenta con un tren cada día que lo hace (tarda 2:29 horas), frecuencia que previsiblemente se incrementará cuando entre en marcha la nueva política comercial.

Por si el puzle de la recomposición parecía complejo, a la ecuación hay que añadir los servicios de media distancia subvencionados por el Estado que la pública opera bajo la marca Avant. Para aumentar la ocupación en determinados trayectos y horarios, algunos servicios Avant se realizaban en trenes AVE, algo que permitía mejorar los datos de ocupación y la rotación del material disponible. 

Cualquier modificación de estos servicios depende del Consejo de Ministros, al estar reguladas como Obligaciones de Servicio Público, la figura jurídica que permite cubrir un posible déficit de explotación. Entre estas relaciones se encuentran la que une Valencia con Requena-Utiel, Calatayud-Zaragoza, Madrid-Cuenca-Albacete o Barcelona-Girona-Figueres, servicios que dejarán de prestarse con trenes AVE para hacerlo con los Avlo, los únicos que pararán en estas estaciones con mucho menos tráfico de pasajeros.