Iker Marcaide era un joven ingeniero que iniciaba su andadura en el prestigioso MIT en Estados Unidos. Corría el año 2008, en pleno estallido de la crisis financiera. Para asistir al MBA debía hacer el primero de los pagos de la matrícula. La transferencia fue un quebradero de cabeza y acabó en una cuenta equivocada. Por desgracia, no era algo excepcional en las universidades estadounidenses ¿Por qué no idear una plataforma para tratar de resolver esos problemas? Ese fue el germen de Peertransfer. Esa startup, hoy llamada Flywire, que nació a caballo entre Boston (EEUU) y Valencia, acaba de estrenarse en el selecto club de los unicornios tecnológicos tras la irrupción de Goldman Sachs como socio en un accionariado con otros gigantes de Silicon Valley y el fondo español Kibo Ventures.
En la cabeza de Marcaide, ingeniero industrial por la Politécnica de Valencia, ya rondaba este proyecto en el verano de 2009, cuando completaba unas prácticas en una compañía tecnológica de Silicon Valley. Constituyó allí la primera sociedad y creó un pequeño equipo de técnicos que venían de la banca y de empresas tecnológicas. "Se me quemó enseguida porque necesitaban un salario", explica. Mientras terminaba de estudiar el MBA, decidió volver la vista a Valencia, donde encontró a varios desarrolladores para que le ayudaran con un primer esbozo de producto.
Era el origen de lo que iba a ser un ejército de más de 100 personas que hoy pueblan la sede de la compañía en esta capital. En aquel momento, Peertransfer no era un gestor de transferencias para matrículas, sino una plataforma 'peer to peer' para enviar y recibir dinero por los estudiantes.
Pronto, Marcaide se iba a dar cuenta de que ahí no estaba la oportunidad, sino en las universidades. ¿La razón? La 'locura' del procesamiento de los pagos de las matrículas. "Daba bastantes quebraderos de cabeza", asegura. No sólo por los problemas de trazabilidad -coincidencias de apellidos comunes, especialmente en el mercado asiático, errores en los números de cuenta...- sino también por el encarecimiento debido al intercambio de divisas y a las diferentes comisiones de los bancos intermediarios.
"Cuando llegaba el dinero a la Universidad, varios bancos se quedaban por el camino con varios 'cachitos' del pago y, por tanto, no recibían lo que debían recibir", relata. Y, por último, había otra razón: el riesgo de tener casos de blanqueamiento de capitales es menor que en el primer modelo de 'p2p'. Acabó rompiendo el primer proyecto y decidió centrarse en este negocio, después de varias conversaciones con universidades estadounidenses relevantes.
Con todo a punto logró una primera ronda de financiación de un millón de dólares en el verano de 2010. Marcaide estaba muy metido dentro del ecosistema startup e identificó a un par de 'business angels' que se sumaron allí. También algunos en España, como Marek Fodor (cofundador de Atrapalo). Unos primeros accionistas que, según Marcaide, pudieron recoger entre 40 y 50 veces lo invertido tras su salida.
Con este primer dinero en el banco se lanzaron al mercado. Tanto el joven fundador como el pequeño equipo inicial vivieron una Navidad muy tensa. Era la primera prueba de fuego, pues se trataba del primer ciclo de pagos de matrículas en el negocio educativo estadounidense. "Estábamos viendo si nos iban a usar o no realmente", admite Marcaide. Y llegó el primer pago: una estudiante india. "Estábamos asustados pensando si era una transacción de broma o no", recuerda. Lograron cien operaciones, con una universidad de Pennsilvania como la que primero se sumó como 'cliente'.
¿Cómo era el modelo? Se iniciaron con muy pocas monedas. Los 30.000 euros de una matrícula eran pagados a Peertransfer en una cuenta en España. Esa cantidad era agregada con otras transferencias que le permitía hacer una compra mayorista de divisas que concluía en "unas condiciones muchísimo mejores". El dinero era enviado a la universidad con una mayor trazabilidad y todo lujo de detalles, llegando incluso a integrarse en los sistemas de información de los centros.
Rápidamente se dieron cuenta de que esta era una solución donde si el receptor del dinero -la Universidad, en este caso- tiene influencia sobre el emisor a la hora de pagar tenía posibilidades de crecer. Por eso, Marcaide negoció con el MIT y otras 30 universidades que se sumaron a su herramienta y la recomendaban a los estudiantes en el primer año. "Agregabas un centro y te traía 5.000 universitarios que te podían utilizar", explica.
¿Cómo era la competencia? Había desde bancos tradicionales, hasta compañías de intercambio de divisas, sobre todo en Londres y Australia, muy generalistas. Sí que operaba una compañía Travelex que hacía pagos en el sistema educativo, pero dentro de otros muchos sectores. No estaba especializado. En 2011 fue adquirida por Western Union por más de 600 millones de libras.
Entran los primeros megafondos
En este negocio, por tanto, la escala era clave. Y el fundador lo sabía. Su margen residía en lo que podía ahorrar en el intercambio de divisas, al agrupar millones de euros en pagos. La startup cobraba entre un 1% y un 2% de comisión (la mitad que la banca tradicional). Ese dinero servía para pagar las monedas al mayorista y toda su estructura. Por tanto, en esos primeros años perdían dinero y necesitaban más capital. Dado su crecimiento importante entre universidades de renombre llamaron la atención de fondos importantes como Spark Capital y Accel Partners, dos pesos pesados de Silicon Valley. Con ellos logró levantar en 2011 una ronda de más de 7 millones de dólares, que le dio oxígeno.
Pero su agresividad en los márgenes y su infraestructura operacional le obligaba a acudir de nuevo al mercado a por más capital. Era el año 2013. Lograr una nueva inyección de dinero no iba a ser fácil para Marcaide y su equipo. "Nos estábamos quedando sin efectivo; nuestro negocio era muy cíclico, pues había dos periodos de pago de matrícula", afirma. La ronda cerrada aquel año, que se completó en dos tramos, fue muy compleja. "Después de que muchísimos fondos americanos me dijeran que no, porque dudaban sobre cómo de grande era la oportunidad del mercado de la educación, la logré cerrar y entraron Kibo Ventures y la Fundación José Manuel Entrecanales", apunta. Colocaba así a los primeros vehículos españoles en su consejo de administración y se completaba el 'ADN español' después de construir un equipo técnico y de operaciones en Valencia.
Por si fuera poco, en aquel año 2013 se acercó el primer aspirante a comprador de la compañía. Un movimiento que generó un debate interno después de cinco años con el pedal del acelerador pisado a fondo. Finalmente se rechazó. Pero el CEO quiso aprobar un premio a todo el equipo, un bonus al no darle luz verde.
Y así fue. Después de todo, Marcaide, que ya había hecho líquida parte de sus acciones, abandona su puesto como CEO, pero se mantiene en el consejo. Su pareja vivía en Valencia y él debía vivir a caballo entre la ciudad española y Boston. A finales de aquel ejercicio nació su primer hijo. Fue el desencadenante de su abandono. "La empresa estaba bastante bien fondeada y había un equipo muy bueno; no siempre te puedes permitir salir de tu compañía si no está suficientemente madura", apostilla.
Con Marcaide fuera de la gestión pero no del accionariado (ha seguido manteniendo un porcentaje minoritario mientras abordaba otros proyectos como su creador de compañías de impacto social Zubi Labs en Valencia), la compañía exprimió el modelo y lo hizo crecer a gran velocidad. Decidió adquirir varias compañías para acelerar ese proceso y también para atacar otros verticales como el de la salud o el de la transferencias entre empresas. Entre 2015, cuando se decidió renombrarla a Flywire, y 2018 recibió dos inyecciones que sumaron 120 millones de dólares y supusieron el aterrizaje de gigantes como Temasek o Bain Capital.
Fondos españoles, Goldman y... ¡unicornio!
La última de esas inyecciones permitió a JME Venture Capital, la gestora heredera de la Fundación José Manuel Entrecanales, del fundador y presidente de Acciona, salir de la compañía devolviendo 1,6 veces el fondo con el que invirtió en la startup (de 20 millones de euros). "Hemos sido consejeros y luego observadores hasta el final; cuando éramos pequeños, el resto de fondos grandes siempre nos han tratado de manera exquisita", asegura Samuel Gil, socio general de JME. Entre los cometidos que le plantearon fondos como Bain o Spark era dar a conocer la marca en España. "No es de las más conocidas aquí y nos pidieron que eleváramos la moral de las tropas en Valencia", apunta. Tanto para JME como para Kibo Ventures, que ha decidido no deshacer su posición y mantenerse en el accionariado, la de Flywire fue una apuesta muy arriesgada. "Era la compañía más cara de nuestro portfolio y entramos con un 'ticket' muy importante y quemaba mucho dinero", rememora Gil.
Hace un par de semanas, Goldman Sachs aterrizó en la compañía como líder de una nueva ronda de financiación de 120 millones de dólares, en la que también participaron otros gigantes de la inversión como Tiger. ¿La valoración? 1.000 millones de dólares. Aquel proyecto de fin de máster de Iker Marcaide se acaba de convertir en un nuevo unicornio tecnológico. En este tiempo, según sus propias cifras, ha pasado de 400 a 2.000 clientes de su plataforma; de 1.000 a 12.000 millones de dólares transaccionados al año en su plataforma, y de 50 personas en su plantilla a más de medio millar. Ahora, su reto es crecer más allá de la educación y aprovechar su tecnología para otros segmentos.
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