Telefónica se juega mucho en la nueva temporada de fútbol. La operadora de telecomunicaciones presidida en España por Emilio Gayo afronta la primera campaña sin la exclusividad de los derechos de retransmisión con una importante pérdida de clientes de televisión de pago acumulada. En los últimos doce meses se ha dejado cerca de 250.000 contratos en un momento con fuerte promoción del 'low cost' y una apuesta por plataformas de vídeo bajo demanda como Netflix o HBO. Las nuevas tarifas (MiMovistar) que acaban de entrar en vigor buscan ser un arma para mejorar esas cifras.
El año 2021, después del primer impacto de la Covid y de las restricciones a la movilidad, lo arrancó muy cerca de los 4 millones de clientes de televisión de pago, contratados a través de sus paquetes convergente. Tradicionalmente, este producto ha sido clave en las ofertas de las telecos, lo que hizo que crecieran los usuarios de manera progresiva. Pero la aparición de ofertas de bajo coste para la conectividad básica (fibra y móvil) junto con la consolidación de la oferta de plataformas de streaming como alternativa a la televisión 'lineal'. Estos y otros factores han ido reduciendo la base de clientes progresivamente en el último año. El 31 de marzo se cerró, según las cifras hechas públicas este jueves, en 3,64 millones. Se trata de una pérdida de más del 6% en el periodo.
La oferta de televisión está incluida en los paquetes de fibra y móvil. Y éstos no se han reducido en la misma proporción. Los clientes convergentes se han rebajado en 178.000 (un 3,6%). Se desconoce a los operadores de destino, pero las portabilidades móviles son un síntoma: Másmóvil y la rumana Digi, dos de los operadores situados en el bajo coste, acumulan más del 60% de esos 'robos'. Normalmente cada contrato de fibra y móvil tiene una o dos líneas de estas últimas. En los otros 72.000 clientes restantes se encontrarían también los que decidieron optar por contratos sin televisión dentro de Fusión -con menos coste a final de mes- o directamente abrazar la marca 'low cost' O2.
Las nuevas tarifas son arriesgadas por la mayor flexibilidad, pero también un arma para conseguir más clientes de televisión, aunque sea con una oferta muy básica. Hay que recordar que de manera gratuita los tres productos de conectividad incluirán un descodificador de televisión de pago y un producto llamado Movistar+ Inicia, donde se incluyen los canales propios Cero y Vamos. Lo previsible es que estos clientes ya cuenten como televisión de pago en las cifras, aunque su paquete sea sin coste y no genere ingresos al grupo. Esa posibilidad de fraccionar la oferta con paquetes no obligatorios puede ser un arma de doble filo, pues abre la puerta a contratar productos más económicos pero mantener la TV o a eliminarla definitivamente de la factura.
En este contexto llega la batalla por el cliente de fútbol que, como ha quedado claro con las nuevas tarifas, implica ingresos relevantes. Telefónica le ha puesto precio aparte: el que quiera ver todo el fútbol con la operadora deberá pagar 53 euros al mes, sin promociones. De esos 3,7 millones de clientes, se estima que tienen fútbol en las actuales tarifas de Fusión algo más de 1,5 millones. Es decir, más del 40% disfrutan del 'deporte rey'. Ahora se tiene que ver las caras con Dazn y, previsiblemente, con Orange en la pelea por los clientes que quieren este contenido premium. Y esta tendencia hacia el 'low cost' podría hacer que clientes optaran por ofertas más económicas en la conectividad y comprar el 45% de los partidos en manos del gigante del streaming.
Esto hace que las negociaciones de Orange y Dazn se hayan convertido en claves para lo que pueda suceder el próximo verano. La operadora francesa ya utilizó la posibilidad de quedarse sólo con los partidos de Telefónica en la oferta regulada y 'pasar' de los británicos para tratar de reducir más el precio y mejorar las condiciones económicas. Si eso es así, Telefónica se convertiría en el único operador grande con todo el fútbol completo si la plataforma de streaming no decide acudir a la oferta mayorista para hacerse con todos los derechos y plantear una oferta independiente, lo que implicaría toda una guerra comercial.
Los inversores mirarán al milímetro lo que suceda. El equipo gestor se ha comprometido a mantener en los niveles actuales el ingreso medio por cliente convergente que se elevó por encima de la barrera de los 91 euros por primera vez desde antes de la pandemia. La subida de tarifas con la ya archiconocida 'Más (servicios) por más (dinero)' se ejecutó el pasado mes de febrero para el portfolio de tarifas antiguas lo que contribuyó a ese incremento, junto con una menor actividad promocional. Entienden que las nuevas tarifas y sobre todo los servicios digitales permitirán mantenerlo. Pero la televisión y el rendimiento en los próximos meses va a ser clave en ese mantenimiento del Arpu.
El mercado español no lo va a poner sencillo, debido a la fuerte inflación -Telefónica cree que lo peor ya ha quedado atrás- y la dura batalla de precios con contendientes que han dicho abiertamente que no pretenden levantar el pie del acelerador. El último trimestre es un ejemplo de la batalla: los ingresos totales crecieron un 1%, pero gracias a la venta de teléfonos móviles (con márgenes mucho más estrechos). La facturación por servicio (conectividad pura) se recortaron un 1,4%.
Como telón de fondo está la venta de una participación relevante de Movistar+. Es una transacción que ha estado sobre la mesa de los despachos nobles de la sede de Las Tablas (Madrid) en los últimos meses. Esta situación de la televisión de pago, con una caída significativa de los clientes, no lo pone fácil. Pero tampoco lo pone la regulación. La compañía vinculó una suavización de las reglas de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) a esa entrada de un socio inversor. Entienden, precisamente, que la irrupción de gigantes como Netflix o HBO ha trastocado el tablero y ellos no pueden seguir siendo operadores dominantes, con obligaciones regulatorias y restricciones en las ofertas comerciales.
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