Jueves, 19.09.2019 - 10:03 h
Vodafone prevé más movimientos

Telefónica y Orange se guardan artillería pesada para la batalla del fútbol en agosto

Ambas promocionan los paquetes con partidos en el primer movimiento, pero se reservan margen para ejecutar más descuentos si el mercado se calienta.

Puertas de entrada Futbol Telecos

Las cartas ya están sobre la mesa. Y, pese a su agresividad, no representa la última jugada que tienen las operadoras de telecomunicaciones en sus manos en España. La batalla del fútbol no ha hecho más que empezar esta temporada. Telefónica y Orange han presentado sus primeras promociones, aunque se guardan la mayor artillería en caso de que el mercado se caliente. La tercera en discordia, Vodafone, promete que moverá ficha en los próximos días.

Todo arranca este lunes. Las dos operadores con los derechos de retransmisión de todos los partidos de La Liga y la Champions League empiezan su proceso de captación (y retención) de los clientes que quieren ese contenido para la próxima temporada. El año pasado el mes de agosto (y la primera quincena de septiembre) se convirtió en una batalla campal con robos de contratos a diestro y siniestro en base a duras rebajas. ¿La razón? Ambos se conjuraron para arrancar de las manos de Vodafone el mayor número de los seguidores más acérrimos del 'deporte rey'. 

Orange, la que más se juega

En esta ocasión, todo está por ver. Pero los primeros movimientos demuestran que aún queda pólvora por gastar. Orange ha sido la más agresiva: ha bajado la barrera de entrada a su paquete de 85 euros, con IVA incluido. Quien lo quiera deberá pagar como mínimo esa cantidad. Es la que más se juega. Sus directivos admitieron en la última presentación de resultados que de los 664.000 clientes de televisión que hoy por hoy tienen reclutados en sus filas, el 70% exigen el fútbol como una parte clave del servicio. Por tanto, en una batalla comercial cara a cara con el transatlántico de Movistar -tiene tres veces más abonados- es la que más puede perder.

Este primer movimiento deja la duda sobre la rentabilidad de este producto. "Ofrecer el fútbol nos ayuda a crecer en ese segmento y a preservar y mantener los márgenes de los paquetes de más valor", apuntó la pasada semana el director de Marketing de la compañía, Samuel Muñoz, quien cree que eso "nos asegura la rentabilidad de las inversiones". Sin embargo, los números son complicados. Según explican varias fuentes del mercado, el coste unitario de los dos canales de fútbol al comprarlo a Telefónica estaría entre 45 y 50 euros. A esa cifra hay que sumar el coste de Amazon Prime, el producto Movistar Series y toda la conectividad. El margen se estrecha mucho.

Telefónica busca rentabilizar

Mientras tanto, la operadora azul no se ha dejado llevar por el movimiento de Orange y apenas ha rebajado la puerta de acceso al fútbol en los paquetes más baratos dentro de la gama premium. Se ha situado en 110 euros, que es 5 euros inferior a la oferta que lanzó el pasado año. Si se compara con los paquetes actuales es 30 euros inferior, pero la realidad es que sería un error fijarse en la configuración existente estos días. ¿La razón? En la reconfiguración de Fusión que la operadora hizo a principios de año eliminó todo el fútbol de los paquetes más baratos para colocarlo en el de 140 euros (Fusión Total).

Detrás de esta cautela de Telefónica se encuentra una fortísima inversión en los derechos que obliga tratar de rentabilizarlos al mayor precio. A esto hay que sumar el perfil de cliente de la operadora, que tradicionalmente ha sido de mayor valor y con unas facturas mensuales más altas que el resto de los operadores. El ingreso medio de Fusión -tanto los que tienen el fútbol como los que no- supera la barrera de los 85 euros y se ha mantenido al alza en los últimos trimestres.

Un contexto de fuerte desgaste

Con este contexto, todas las fuentes del mercado consultadas coinciden en que aún queda artillería comercial pendiente de sacar. Tanto Orange como Telefónica quieren evitar una guerra de desgaste, cuando sólo son ellos los que tienen los derechos. Y los directivos de ambas compañías han advertido de que mantendrán esta posición. Entienden que no será necesario un esfuerzo comercial fuerte para traer a los clientes de Vodafone que quieren fútbol (se estima que está por debajo de la barrera de los 200.000).

Los antecedentes hay que encontrarlos en un mercado de la televisión que, pese a los descuentos y la agresividad comercial de los últimos trimestres, no ha dejado a Orange y Telefónica con una ganancia enorme de clientes. La razón que subyace: la televisión de pago se mantiene relativamente estancada en España. Los franceses han pasado de 639.000 a 664.000 clientes audiovisuales entre junio de 2018 (a las puertas de la gran guerra de ese ejercicio) y junio de este año. La española ha pasado de 3.934.000 a 4.106.000. Es decir, entre ambos han sumado -después de rebajas del 50% para un año- casi 200.000 usuarios nuevos. Vodafone ha perdido en este tiempo -en el que ha regalado los 8 partidos de Liga sin El Partidazo y toda la 2ª División- 43.000, según los datos hechos públicos por todas las compañías.

Vodafone... a la espera

En este punto, Vodafone ha decidido esperar para mover ficha. Pero la realidad es que se guarda algún movimiento con el que tratar de retener a potenciales clientes robados. El año pasado reaccionó con descuentos del 50% para siempre a los clientes de competidores como Telefónica, para tratar de frenar la sangría. En el seno de la empresa, que ha vivido un año de 'travesía en el desierto' tras su negativa a recomprar los derechos del fútbol el verano pasado con una fuerte rebaja en ingresos y en la rentabilidad y un ERE, están convencidos de que los seguidores más acérrimos ya se han marchado. A los que quedan les tratarán de ofrecer algo más para retenerlos. Y podrán tener la opción de la operadora por internet de Mediaset (35 por todas las competiciones).

La esperada batalla por el fútbol ya comienza. Y su arranque no ha sido todo lo agresivo que cabría esperar. Queda aún pólvora entre los principales contendientes. Sólo hay que saber hasta cuándo se llegará tras un año de fuerte desgaste comercial. 

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