Martes, 12.11.2019 - 19:15 h
Una de las mayores ventas de una 'fintech'

Así compró Wizink a la fintech Aplazame por 20 millones frente a otros bancos

La herramienta para aplazar pagos se vendió tras un proceso competitivo donde participaron cuatro entidades, cuatro años después de su fundación.

El equipo de Aplazame
El equipo de Aplazame, con el fundador, Fernando Cabello, a la derecha. / Aplazame

Fernando y su equipo tenían gasolina para seis meses. Los accionistas de Aplazame, la plataforma de aplazamiento de pagos en ventas por internet, decidían inyectar capital a principios de año: “Compraban seis meses de vida”. Era la cuenta atrás para una venta. Tras años peleando por lograr la financiación suficiente, decidieron que era el momento de atraer a un comprador. A esto siguió un proceso competitivo entre cuatro entidades, que desembocó en una operación en la que Wizink puso sobre la mesa unos 20 millones de euros para hacerse con la startup, en una de las mayores ventas de una ‘fintech’ en España.

Esta historia arranca en julio de 2014. Fernando Cabello-Astolfi llevaba tres años al frente de Ibercheck, un generador de informes de solvencia. Esa compañía fue respaldada por François Derbaix, fundador de varias compañías como Toprural o Rentalia e inversor de startups. “François me hizo una declaración de amor: me aseguraba que en mi siguiente emprendimiento me iba a apoyar y no sólo con dinero”. Era un acicate para poner en marcha otro proyecto. El germen: querían saber qué compra la gente y cómo lo paga en internet. ¿Por qué no crear una herramienta que se sitúe en el momento del pago y así saber qué compran los usuarios, otorgando crédito para respaldarla?

Derbaix compromete una parte de su tiempo y lo capitaliza. Como ‘business angel’ hace una aportación inicial en la primera ronda. Crean el prototipo y comienzan el camino. Su modelo de negocio: cobrar una comisión al comercio que instala su solución por las transacciones (del 0,5% al 1,5% dependiendo de la cantidad de dinero financiado a través de Aplazame) y un interés (24% TAE) al cliente que aplaza su pago hasta en 12 meses. Su primer cliente: Aprendum, la plataforma de cursos online. “Tengo muchísimo que agradecer a su fundador, Juan; en aquel entonces éramos sólo dos personas en la empresa”, recuerda Cabello. Su segunda prueba de fuego: Mimub, la tienda online del grupo eShop, hoy en concurso de acreedores. “Nos dio una visibilidad estupenda”.

Clientes y momentos clave

Tras ese inicio, se dieron dos momentos clave. En 2015, la compañía ganó la competición de startups ‘fintech’ en el South Summit, el evento organizado todos los años en Madrid. “Nos dio mucha visibilidad entre bancos y entidades; a partir de ahí surgieron conversaciones que han terminando siendo claves para el crecimiento de Aplazame”, explica el fundador. Y también para la venta.

El otro hito fue la contratación de sus servicios por Westwing, la plataforma internacional de comercio electrónico de decoración respaldada por gigantes como Rocket Internet o el fondo Fidelity. “Es el que mejor lo usa y con el que mejores resultados hemos obtenido; fue un espaldarazo muy importante”, apunta. Eso fue en 2016, dos años después de arrancar junto a Derbaix ese primer prototipo.

Pero, ¿cómo se llega a un modelo como este? “Es una mezcla entre intuición y chiripa”, admite Cabello. Intuición para entender que si no existía crédito instantáneo ‘encajado’ en compras online, que también son instantáneos, era “porque se trataba de una buena idea”. Y suerte porque, con el tiempo, descubrieron que esta herramienta podía ser un arma de marketing muy potente para los comercios. “Es una obviedad, pero como lo descubrimos de una forma tan naif, nos permitió acercanos al reto de materializar esa visión de manera muy naif pero muy libre de ataduras”, apostilla.

En 2016, según sus propias cuentas presentadas en el Registro, los ingresos (entre ventas e ingresos financieros) fueron de algo más de 100.000 euros. En 2017, de acuerdo a las cifras aportadas por la empresa (aún no están presentadas en el Registro), ascendió a más de 300.000 euros.

La financiación, una pequeña gran pega

Esa es sólo una parte del proyecto. Pero el modelo tenía un reto enorme. Un reto “al que Aplazame no supo dar respuesta desde el diseño del proyecto”, como admite el fundador. Y es el de la financiación. Ellos se encargaban de dar crédito y adelantar el pago a los comercios. Eso implicaba una necesidad imperiosa de contar con un capital circulante muy significativo para evitar agujeros importantes en la tesorería.

No se resolvió desde el principio. No se estableció una estrategia para el “fondeo sistemático” de esos créditos. “Nos hizo tener que resolverlo de manera oportunista, sobre la marcha; ese desafío lo fuimos resolviendo y fuimos aprendiendo a cómo resolverlo”, explica. Esa forma de abordarlo hacía difícil escalar el proyecto. Hacerlo más grande. “Fue ahí cuando nos planteamos que posiblemente la mejor salida era la venta”, admite.

A finales del año pasado surge la necesidad de más capital para continuar. Se cerró una ronda por parte de los inversores existentes. “Compraban seis meses de vida; como consejero delegado, uno tiene una responsabilidad fiduciaria y entendí que renovaban una confianza, pero que al tiempo había que buscar una salida”, apunta Cabello.

Una venta entre 4 bancos… sin subastas

¿La salida? Era obligatorio construir un proceso competitivo de venta entre varias entidades. Durante los últimos meses habían detectado cierto interés en la compañía. Pero ese proceso era imprescindible. “Sin un proceso así, Aplazame no vale nada”, admite el fundador. Y para ejemplo refleja una conversación con uno de los que presentaron oferta. Se aproximaron y le preguntaron para cuánto tenían caja. “Tienes caja para seis meses, pues hablamos dentro de siete”, le dijeron. El emprendedor advirtió de que para evitar esa estrategia iban a intentar esa competencia entre varios potenciales compradores.

Cabe pensar que lo de Aplazame fue una subasta. Pero no lo fue. Cabello se comprometió a que no lo fuera por varias razones. Él señala dos claras. Por un lado, fue él quien se convirtió en el banco de inversión para negociar. Durante años había creado una relación “de una calidad alucinante” con algunos de los banqueros en España. Apretar con el precio hubiera sido contraproducente “y hubiera contribuido a deteriorar esa red de contactos”.

Existía otra razón. Había muchas probabilidades de que Cabello se quedara en el proyecto. “Si sólo vas a maximizar el precio, vas a quemar algunas naves… puede que maximices el precio, pero no el potencial retorno de preservar las relaciones”, explica.

El proceso de venta fue rápido. No hubo segunda ronda de ofertas. Pidió propuestas a cada uno de ellos. En total participaron, según confirman varias fuentes conocedoras de la operación a La Información, cuatro entidades. Y tomó una decisión. El ganador: el banco Wizink. ¿El precio? Ni desde el propio banco, ni el emprendedor quieren desvelarlo y se niegan a ofrecer pistas. Otras fuentes aseguran que la cifra final de la operación ronda los 20 millones de euros. Hasta la ronda de principios de año, Aplazame había hecho públicas dos ampliaciones por valor de unos 2 millones.

Si ese precio se analiza respecto a las ventas, el múltiplo es altísimo. Pero realmente, como asegura una fuente conocedora de la operación, lo que Wizink compra no es un negocio, sino una tecnología con la explotar un segmento que la banca lo tiene casi sin explotar. "Compran tecnología, 'time-to-market' y con ello una ventaja en tiempo sobre la competencia", asegura.

¿Quién controlaba la compañía? Cabiedes & Partners junto con los mexicanos AllVP eran los dos mayores fondos en el accionariado, donde también se situaba François Derbaix y el propio Cabello junto  Avesta Group.

Futuro: el fundador se queda

Con la venta ya cerrada, Cabello y su equipo se quedan. “Nuestros clientes tienen la seguridad de que Aplazame tiene los recursos suficientes para llevarla más lejos y de manera más rápida”, apunta. Las 13 personas de su plantilla se quedan en la compañía, que se mantiene de manera independiente de Wizink. No habrá fusión, sino que habrá cierta independencia.

Queda, como asegura Cabello, un capítulo por escribir en la historia de Aplazame. Y ese capítulo tiene que ver con la forma en la que llevar a cabo el mejor encaje entre un equipo ágil y con un “espírtu de startup” con un banco que, pese a sus avances y unos valores compartidos, es una estructura mucho más pesada. Mucho aún por batallar.

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