Lunes, 20.01.2020 - 18:39 h
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Las claves de un autónomo experto a la hora de negociar con cualquier cliente

Aproximadamente el 10% de los españoles trabajadores necesita conocer estrategias de negociación básicas para cerrar precios con sus clientes.

Trabajador autónomo
Las claves de un autónomo experto a la hora de negociar con cualquier cliente. / Europa Press

En España, hay algo más de dos millones de trabajadores autónomos, cuyo salario depende tanto de la calidad de sus proyectos como de su pericia a la hora de negociar y cerrar precios con sus clientes. Esto significa que aproximadamente el 10% de los españoles trabajadores necesita conocer estrategias de negociación básicas para poder tratar con las empresas que contraten sus servicios. El problema es que no todos ellos tienen por qué tener este conocimiento ni han recibido una formación específica en este campo.

Por eso, el experto en coaching y entrenamiento de la negociación Andrés Lares explica en este artículo de 'Harvard Business Review' cómo los autónomos deben compaginar su labor como experto en un área concreta y como empresario: no solo basta con hacer bien un trabajo, sino que también es necesario llevar una contabilidad al día y, sobre todo, cuidar la cartera de clientes. En este sentido, el gran problema suele ser que las empresas demandan alta calidad al precio más bajo posible. Pero para evitar un mal acuerdo, Lares desvela las principales claves a la hora de negociar con cualquier cliente.

1. Construye una relación personal, no solo comercial

"Las relaciones y las conexiones auténticas impulsan los negocios. Las personas hacen negocios con personas que conocen; la familiaridad es la base de la confianza a nivel químico y fisiológico en el cerebro. Este principio es particularmente importante para los autónomos, para quienes la confianza es una apuesta segura. [...] La relación de un cliente contigo es el negocio. Desde las conversaciones iniciales con un posible cliente hasta el momento en que se cierra un trato con él, el éxito de la negociación depende de su decisión de invertir y comprometerse contigo", sostiene Lares.

2. Resiste la tentación de hacerle un descuento

Pero "construir una relación no garantiza una victoria: los términos del acuerdo siguen siendo importantes. Al buscar una asociación, las grandes empresas pueden hacer grandes descuentos; debido a su tamaño, pueden absorber y recuperar la pérdida con el tiempo. Muchos autónomos también ofrecen descuentos para conseguir un proyecto, pero hacerlo es menos sostenible", explica, al tiempo que señala que hacer una rebaja siendo experto en un área concreta "envía un mensaje de que tu trabajo es menos valioso". La alternativa, en opinión de Lares, es ofrecer una tarifa particular para cada proyecto; de este modo, puedes seguir manteniendo tu tarifa habitual a la hora, pero adaptarte a proyectos que requieran de otra planificación y ejecución.

"Hay algunas situaciones en las que es posible que desees o necesites ofrecer un descuento. Pero para que estas situaciones se den lo mínimo posible, establece tus criterios de antemano. Y limita los descuentos a aquellos que tienen una razón extraordinaria, para poder restaurar tu tarifa base en otros proyectos", añade, aunque también considera positivo ofrecerlos en tres casos muy concretos: si son clientes que vienen referenciados por otros, si su ubicación está cerca (y no tienes que gastar en viajes o dietas), o si se trata del primer contacto con un cliente y quieres empezar a trabajar con él en futuros proyectos.

3. No pierdas el tiempo con malos clientes

"Puede ser tentador tratar a cada cliente potencial como si fuera miembro de la realeza durante el proceso de construcción de relaciones y negociación. Pero esto puede ser costoso. [...] Cuando comiences a hablar con un nuevo cliente potencial, considera dos criterios clave para determinar cuánto esfuerzo dedicarles: precio y valor. El precio es simplemente la cantidad de dinero que puedes recibir si el contrato se cumple. Cuanto mayor sea el pago probable, más tiempo y energía puede justificar el tiempo de la negociación. El valor es más nebuloso: puede referirse a cuánto reconoce su cliente tu trabajo o cuánta pasión personal tiene por el proyecto", apunta Lares.

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