Javier Luxor es ingeniero y durante años trabajó en departamentos de marketing y ventas del sector industrial, pero hoy es reconocido como uno de los más destacados mentalistas de Europa.
“Es un arte dentro del ilusionismo y corresponde fundamentalmente al mundo del espectáculo”, explica Luxor a La Información. Pero, aunque sigue actuando en salas, la mayor parte de su trabajo la realiza dando charlas en empresas, donde enseña cómo se pueden utilizar diversos efectos mentales para persuadir a clientes y detectar cuando estamos siendo persuadidos. Es por esto por lo que se hace llamar el mentalista corporativo.
“La gente suele pensar que un mentalista es capaz de leer la mente de una persona, pero lo que sucede es que todos pensamos igual, y en situaciones concretas llegamos a tomar las mismas decisiones”, apunta Luxor. “Si digo ‘piensa en una herramienta’ dices ‘un martillo’. Yo ya lo sabía. Uno se sorprende porque su pensamiento es libre, pero en realidad no lo es, nace condicionado y cuando uno conoce esos entresijos de la mente puede usarlos a su favor”.
Y es algo que los vendedores llevan haciendo toda la vida. Luxor acaba de publicar El pequeño libro de la influencia y la persuasión (Alienta Editorial) en el que desgrana todas estas técnicas, como el clásico efecto anclaje –presentar un precio desorbitado para un producto que luego se rebaja enormemente– o el no menos popular efecto contraste –comparar productos con grandes diferencias de calidad o precio para que el cliente llegue a la conclusión de que hay uno de ellos que destaca sobre el resto–.
“Lo más importante, que es el objetivo de mis conferencias, es ser conscientes de este tipo de efectos, porque la mayoría de la gente no lo es, ni cuando se lo demuestras”, explica el mentalista.
La fina línea que separa la persuasión del engaño
Como explica Luxor, en la era de internet los efectos de persuasión están por todas partes. Todos sabemos que cuando Booking nos dice que “solo quedan tres habitaciones disponibles y hay cinco personas buscando sitio en este hotel” lo que quiere es que reservemos nuestra estancia cuanto antes. No creemos que realmente la Pensión Estrella de Mar despierte tantísimo interés, pero este “principio de la escasez” sigue funcionando.
“Yo mismo, aunque conozca el principio, noto internamente esa sensación de urgencia, porque es una reacción inconsciente”, explica Luxor. “Y ese es el peligro de todas estas cosas, que aunque las conozcas, estés muy atento y tengas cuidado, van a funcionar”.
¿Quiere decir esto que vivimos permanentemente engañados? En parte sí, pero el verdadero engaño, asegura Luxor, no está en la técnica de la persuasión, sino en que esta se utilice de forma poco ética.
“Al persuadir a alguien tienes que hacerte tres preguntas: ¿es natural? ¿es honesto? y ¿qué gana la otra persona?”, apunta Luxor. Y la respuesta es clara: “Si la otra persona no gana es que la estás manipulando”.
“Imagínate que pudiera robarte la cartera, porque soy capaz de sacártela, coger el dinero y sé que no te vas a enterar”, explica Luxor, que asegura poder hacerlo sin pestañear. “¿Lo haría? Yo no”.
El problema es que, como todo el mundo sabe, estamos rodeados de estafadores. “A nadie le gusta que vengan a avasallarle, a llamarte todos los días, a incomodarte”, explica Luxor. “Te obligan a hacer cosas, y no sabes si lo has hecho bien. Ese tipo de personas son las que llamamos piratas de la persuasión, personas que utilizan la persuasión a su favor”.
Pero ¿puede usarse la persuasión de forma ética? “Yo siempre analizo cuando compro algo por qué lo he comprado”, prosigue el mentalista. “No me martilleo constantemente, me gusta disfrutar de las cosas y muchas veces las compro por disfrute personal, pero en casa me doy cuenta de cómo me lo han vendido. Pero si no estoy molesto con la compra, si estoy satisfecho, creo que el vendedor ha hecho bien su trabajo”.
Las ventajas de ser honesto
Las nuevas tecnologías han hecho que las técnicas de persuasión estén cada vez más presentes en nuestro día a día. En cada pestaña que abrimos en nuestro navegador. En cada correo promocional. Pero también han hecho a la gente más consciente y, poco a poco, la tolerancia hacia la manipulación está disminuyendo.
“Surgen nuevas empresas que se mueven desde un punto de vista ético, de orientar a las personas a su necesidad”, explica el mentalista. “Y la tecnología está permitiendo que se abra ese mercado. Los clientes tenemos que pasar por el aro, pero si hay un aro ético lo tenemos claro”
En opinión de Luxor, la mejor forma de lograr una venta es seguir el principio de reciprocidad: dar antes de recibir nada. En mentalista cita al profesor Adam Grant, que en su fundamental libro Dar y Recibir (Gestión 2000) explica que, para escalar en el mundo de los negocios, lo que mejor funciona es ayudar a los demás, para tener una red mayor de gente que se sienta en deuda contigo.
“Si pones esto en práctica el resto llega”, concluye el mentalista. “Es el principio de los principios”.
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