Lunes, 23.09.2019 - 09:59 h
Técnicas de negociación

Por qué a los españoles nos cuesta tanto negociar (y hacer pactos de investidura)

Alcanzar acuerdos no es nuestro punto fuerte. Y, para ejemplo, la incapacidad de Pedro Sánchez de lograr un pacto de investidura para formar Gobierno.

Sánchez y Rivera este martes en La Moncloa
Sánchez y Rivera este martes en La Moncloa / EFE

"¿Por qué hablar sobre lo que queremos? Eso es infantil. Absurdo", reflexionaba el escritor Dale Carnegie hace más de 80 años en su libro 'Cómo conseguir amistades e influir en la gente'.  Su respuesta es considerada como uno de los pilares de la negociación hoy en día: "Por supuesto que tú estás interesado en lo que quieres, pero nadie más lo está. El resto somos exactamente iguales que tú: estamos interesados en lo que queremos. Por ello, la única manera de influenciar a otras personas es hablar sobre lo que ellos quieren y mostrarles cómo pueden obtenerlo". Pero parece que esta máxima de la comunicación nunca caló del todo en España, donde alcanzar acuerdos parece no ser nuestro punto fuerte. Y, para ejemplo, la incapacidad de Pedro Sánchez de lograr un pacto de investidura para formar Gobierno. Al menos por ahora.

No se trata de un problema exclusivo de Sánchez; de hecho, en su caso se debe más a una falta de experiencia negociadora generalizada entre la clase política española, acostumbrada a mayorías absolutas o pactos con fuerzas convergentes. En este sentido, Sánchez es capaz de negociar en inglés -no todos los presidentes del Gobierno pueden decir lo mismo-, de exhibir tranquilidad al hablar con su tono monocorde y de que no le tiemble el pulso a la hora de sentarse en la mesa con cualquiera -incluidos ERC o JxSí en pleno proceso judicial por el referéndum del 1-O-. Sin embargo, y a pesar de todo ello, más de un mes después de que el PSOE ganase las elecciones generales del 28-A, su posible Gobierno sigue en el aire. ¿Por qué?

Los nuevos partidos -Ciudadanos, Podemos y Vox- estaban llamados a liderar la transformación de las negociaciones entre los partidos, en un Parlamento con menos control de PSOE y PP, y más repartido tras las últimas elecciones generales. Pero justo cuando terminó el recuento el pasado 28A comenzó el fracaso negociador: Ciudadanos había establecido en campaña un cordón sanitario al PSOE, que a su vez anhela los votos de Podemos pero sin que Pablo Iglesias forme parte del Gobierno; la formación morada, por su parte, insiste en entrar en el Ejecutivo y rechaza cualquier pacto que no sea con los socialistas; por último, nadie quiere negociar con Vox, bien por fobia ideológica (PSOE, Podemos) o por falta de escaños en la suma (PP). En Ciudadanos, la división en torno a negociar o no con Vox es tal que la dirección tuvo que aclarar este miércoles que la única fórmula aceptable sería la 'vía andaluza'.

Aunque a nadie se le pase por la cabeza ahora mismo, la sombra de una repetición electoral como la de 2016 planea sobre la clase política: en aquel entonces, el acuerdo entre PSOE, Podemos y el resto de fuerzas del Congreso para desbancar al PP parecía un hecho, pero terminó fracasando tras el rechazo de Podemos a entrar en el pacto de Gobierno que habían sellado previamente PSOE y Ciudadanos. Tres años después, la situación no ha mejorado: cordones sanitarios, vetos a terceros partidos o, directamente, la incomunicación marcan las conversaciones para un posible pacto de investidura. Y precisamente ese es el primer error en la negociación.

Líneas rojas y egos

Partiendo de la afirmación de Carnegie -y con el fracaso en la investidura tras las elecciones de 2015 en el recuerdo-, parece sorprendente que los líderes políticos sigan imponiendo líneas rojas en las negociaciones; ya sea porque quieres formar un Gobierno o porque quieres negociar el precio del alquiler de una casa, la máxima es la misma: no puede haber líneas rojas. En este último ejemplo, siempre hay que tener en mente cuál es nuestro presupuesto y fijar un límite concreto, contando todos los gastos potenciales. De ahí la conveniencia de hacer una investigación previa y partir desde una cifra concreta, a partir del cual se ha de estar dispuesto a ceder.

Es una de las siete claves para afrontar cualquier negociación de Jeff Haden, autor de 'The Motivation Myth: How High Achievers Really Set Themselves Up to Win'. Él siempre sitúa en el centro de la negociación el precio a pagar, el cual no siempre coincide con el valor del objeto o servicio que se desea comprar: "Siempre que hagas una concesión asegúrate de recibir algo a cambio. Tal vez puedas ofrecer un 10% de descuento, pero entonces extiende tu calendario de entregas o solicita un mayor depósito". Por eso, a la hora de alcanzar un acuerdo, las líneas rojas no son una opción: no digas "quiero un 10 % de descuento"; sacarás mayores ventajas si, por ejemplo, dices "solo puedo pagar X, pero a cambio puedes entregarme más tarde el producto", sabiendo que esa X (esa línea roja expresada) no es tal y que existe en tu mente otra cifra a la que de verdad podrías llegar.

Además, los egos y las emociones no son buenos compañeros durante una negociación. Y, en este campo, los españoles solemos ser menos fríos y reflexivos que en el resto de países europeos. Aunque no es algo generalizado, muchos autores coinciden en la necesidad de evitarlo. "Debes sentirte confiado y seguro de ti mismo por haber hecho una investigación previa de la situación, pero también tienes que dejar tu ego en la puerta antes de entrar. Dejar que tus emociones te controlen no te servirá de nada. De hecho, tus emociones tienen que mantenerse tan neutras como sea posible. Dejar tu ego atrás te dará la libertad necesaria para pensar objetivamente mientras las negociaciones se ponen intensas porque podrás negociar desde un punto flexible", explicaban el año pasado en este artículo de 'Entrepreneur'.

Otra diferencia de carácter asociada al clima se expresa en la cultura popular de algunos países nórdicos. Si, por ejemplo, en España se utiliza la expresión "hacerse el sueco" para referirse a alguien que se desentiende de una situación, en Noruega hay un dicho que es "hacer el español", que se usa cuando alguien se salta las normas o hace trampas. Así, la picaresca española, tan propia de nuestra cultura, es sobredimensionada en algunas partes del mundo como algo tendente a lo delictivo o ilegal. Y se trata de un prejuicio que durante mucho tiempo ha condicionado la percepción de los españoles en el mundo de los negocios.

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