Manual del exportador: diez claves para saber vender fuera tus productos y servicios

Muchos expertos coinciden en asegurar que las exportaciones pueden reducir el impacto de la crisis en cualquier economía. Alemania es el gran ejemplo europeo y muchas multinacionales (incluidas las españolas) están demostrando que su negocio se mantiene gracias al tirón de los mercados no domésticos.

"Exportar es la salida natural para gran parte de nuestros productos y servicios, especialmente en una situación como la actual, caracterizada por el exceso de oferta en el mercado interior y la creciente demanda en múltiples países emergentes. Sin embargo, es fundamental conocer las claves para que este desarrollo exterior genere los objetivos deseados", afirma Francisco Casáus, director general de Globalíder.

Para apoyar estos argumentos, la consultora especializada en el desarrollo del comercio exterior, ha elaborado los diez puntos clave que debe tener en mente todo exportador:1. El mercado no tiene fronteras

Producir, distribuir, comercializar, bajo la premisa y el convencimiento de que el mercado es el mundo. En este sentido, Casáus asegura que "la exportación, el comercio exterior y los procesos de internacionalización de empresas, son la verdadera solución a corto, medio y largo plazo para la salida de la crisis de múltiples empresas españolas".2. Dosifica en función de los consumidoresEn el caso de los productos de consumo, fabricar y acondicionar productos en formato fraccionado, adecuados a la "moneda" y la renta per cápita del mercado de destino.Comercializar formatos asequibles, pensando en el bolsillo del consumidor final, en los que el producto (por su estudiada dosificación) satisfaga el hábito de consumo y la posibilidad de acceso económico.3. Marketing bajo la marca EspañaFabricar productos con valor añadido, el diseño no va reñido con el costo. Potenciar siempre la marca España, que es un valor seguro.Aunque el producto no sea "original", incluso con un ciclo de vida maduro; hay que ser absolutamente original en su envasado, en su presentación, en el desarrollo de marca. El consumidor agradece una buena imagen y presentación sea cual sea su cultura, sea cual sea su poder adquisitivo.4. La innovación como gran aliadaNo fabricar por casualidad, sino en permanente colaboración con el departamento de I+D+i, obligatorio en estos tiempos.La investigación, el desarrollo y la innovación constituyen siempre el preámbulo de cualquier actuación. Los envases flexibles, que mejoran los rendimientos de los fletes marítimos; las atmósferas protegidas, que alargan la vida útil de los producto alimentarios; el packaging inteligente, la adaptación cultural de los etiquetados, etc... constituyen elementos imprescindibles para el crecimiento.5. Pensar qué buscan los consumidoresSólo fabricar productos que respondan a la demanda de los clientes. La presencia permanente en los mercados de destino o la contratación de consultores con presencia exterior, pueden posibilitar el conocimiento especializado de canales de distribución y hábitos de consumo, imprescindibles para garantizar el éxito.No debemos imponer reglas de consumo, más bien acatarlas, en base al conocimiento real de la idiosincrasia de un determinado mercado exterior.6. Vender antes de producir

Limitarse a producir lo que es seguro que se va a vender. Fabricar por lotes, a satisfacción de un mercado y un importador en concreto.

Estudiar el mercado, definir la demanda de los futuros clientes, establecer el marco de colaboración en base a tipo de producto, características, presentación, fecha de entrega, forma de pago, y una vez concretados todos los puntos de la transacción, iniciar la producción.7. Cobrar antes de exportar

Sólo exportar lo que es seguro que vamos a cobrar. Cobramos una señal con el pedido de fabricación y el resto contra documentos de embarque o con crédito documentario confirmado. Es importante contar con estructuras colaboradoras en destino para salvar cualquier tipo de contratiempo.8. Buscar una venta integradaFomentar las relaciones comerciales de exportación a largo plazo. La gestión comercial no termina con la venta, cobro y exportación del producto. Los colaboradores expatriados deben vigilar el canal y hacer un seguimiento de la distribución del producto, para garantizar su ciclo de vida.9. Aplicar mecanismos de seguridadNo se debe exportar a un mercado que no se conozca previamente. Es recomendable hacerlo a través de consultores presentes en los mercados de destino.A través de empresas filiales o participadas en los mercados de destino, o de consultores establecidos; es prudente realizar ensayos de distribución y conocer a la perfección los mecanismos de importación y exportación en los destinos.10. Catálogo de marcas propiasDisponer de catálogo de productos, con marca propia. Trabajar con marcas y presentaciones prediseñadas y protegidas intelectualmente en los mercados de destino, aparte de los pedidos de "marca blanca" de los clientes, a los que es bueno apoyar y asesorar en sus desarrollos de producto y marca.