El 85 % de empresas apuestan por captar nuevos clientes para aumentar ventas

Barcelona, 16 mar.- El 85 % de las empresas centran sus esfuerzos comerciales en captar nuevos clientes para mantener y aumentar sus ventas, frente a otras políticas como la fidelización, según un estudio de IESE.

El "V Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España", dirigido por los profesores del IESE Cosimo Chiesa y Julián Villanueva, analiza la profesionalización y estrategias comerciales de las empresas en España y está basado en una encuesta a casi 500 directivos.

Las carencias en la profesionalización de la captación de clientes en las empresas queda de manifiesto al constatarse que una de cada tres empresas deja la captación de nuevos clientes a la libre decisión de sus comerciales, que tampoco tienen una metodología o un protocolo que los guíe en el proceso.

Para los autores del estudio, esta falta de profesionalización es especialmente preocupante en el caso de las pequeñas y medianas y creen que urge un cambio en este sentido.

Otro dato del informe es la falta de políticas de fidelización, ya que el 43 % de las empresas siguen sin medir el grado de fidelización de sus clientes y son todavía minoría, 33 %, las que utilizan algún programa de este tipo.

El estudio también apunta el aumento de la presencia del uso de redes sociales en todas las empresas encuestadas y señala que en 2014 el 80 % de ellas ya las utilizan, aunque sólo 1 de cada 10 usan el potencial de estas redes para vender.