Si quiere abrirse puertas, fiche a un diplomático

Jose-Pedro Sebastián de Erice, secretario general de Técnicas Reunidas Internacional, se acuerda como si fuera ayer de las primeras negociaciones de la empresa con el Gobierno chino. Y eso que han transcurrido ya 25 años. “Llevábamos un año y medio trabajando para hacernos con la construcción de una refinería en el sur del país y habíamos invertido mucho dinero, casi cinco millones de euros. Cuando la noche anterior a la firma del contrato, nos avisan de que todo se suspende porque el Gobierno había cancelado el proyecto. Nos quedamos de piedra, ¿qué había pasado?”, rememora.

Tiempo después y con varias pesquisas de por medio, lograron enterarse de que todo sedebía a una disputa interna, y al máximo nivel, entre el Ejecutivo central y las autoridades regionales de donde se iba a levantar la instalación.

Sin embargo, algo hizo virar el rumbo de esta historia: “En lugar de demostrar un lógico enfado, le hicimos ver al Gobierno que respetábamos la decisión y que no queríamosque nuestras relaciones se viesen afectadas. Esta actitud les rompió todos los esquemas y se dieron cuenta de que con los españoles se podían entender. Un año y medio después, firmábamos un contrato para construir la primera planta petroquímica del país para producir detergente”, relata.

Tras quince años de carrera en la diplomacia oficial como consejero económico-comercial de las embajadas de Viena y Washington y miembro del equipo que negoció el ingreso de España en la entonces Comunidad Europea, Sebastián de Erice fue de los primeros en cambiar las recepciones oficiales por los despachos empresariales.

Algo al otro lado le llamaba la atención que se sumaba al deseo de no seguir arrastrando a su familia dando tumbos por el mundo. “Como diplomático, tu trabajo consiste enabrir puertas a las empresas y siempre me quedaba la inquietud de saber si, una vez abiertas, también podría seguir siendo útil. Cuando se trabaja para la embajada, secorre la tentación de hacer grandes análisis de geopolítica, pero a las empresaslo que les interesa de verdad es saber quién manda en cada tema. Y los diplomáticos,por formación y experiencia, tenemos un olfato especial”,reflexiona.

Si a eso se le suman otras cualidades como tener un conocimiento del terreno en clave político-económica, saber analizar los matices y tener una poderosa agenda, el perfil de un diplomático viene como anillo al dedo a las empresas, sobre todo, cuandoquieren abrirse hueco en el exterior.“Esther Koplowitz quería hacer de FCC una compañía internacional. Fue una de las razones para ficharme”, rememora Marcelino Oreja, ex presidente y actual consejero de la constructora, y un hombre que lo ha sido casi todo en la diplomacia –ministro de Asuntos Exteriores y comisario europeo, entre otras responsabilidades–.

“Es bueno para las empresas que un diplomático, o cualquier otro experto en relaciones internacionales, tenga una responsabilidad en el área internacional”, enfatiza este ex diplomático que antes de dar el salto a la gran empresa en 1999, tuvo sus primeros escarceos en Agromán, la compañía que fundó su padre y en la que trabajó a principios de ladécada de los setenta.

Reciclaje empresarial

Un ejemplo sonado ejemplo de este reciclaje lo ha protagonizado Javier Solana, ex Mister PESC –alto Representante para la Política Extranjera y de Seguridad Común dela UE–. El presidente de Acciona, José Manuel Entrecanales, le ha sentado a su vera como asesor en enero de este mismo año.No es el único.

Fernando Almansa, diplomático y ex jefe de la Casa Real, se mudó a un despacho en Telefónica en 2003; un año más tarde, Ramón de Miguel, ex Secretario de Estado de Exteriores y para la Unión Europea, entre otros cargos, fue nombradoasesor internacional del presidente de Iberdrola y hoy es, además, presidentede Iberdrola Ingeniería.

En 2008, Abengoa fichó a Germán Bejarano, antiguo embajador español en Malasia,como director de Relaciones Institucionales Internacionales; a finales del pasado año, Banco Santander sumó a sus filas al ex embajador José María Robles Fraga para llevarlas relaciones internacionales, y Gamesa acaba de incorporar a su consejo a la ex comisaria europea de Relaciones Exteriores y de Comercio, laaustriaca Benita Ferrero-Waldner.

Elinterés parece evidente.“Es un concepto ligado al entendimiento, por parte del mundo empresarial, de una nueva realidad, en la que el ámbito público es determinante. Las empresas son hoy los nuevos actores políticos”, explica Antonio Camuñas, presidente de la consultora Global Strategies, ex presidente de la Cámara de Comercio España-Estados Unidos y pionero en hablar de diplomacia corporativa en España, allá por los años noventa.

La relación humana

La red de contactos no lo estodo. A Sebastián de Erice le gustamatizar que lo verdaderamente importantees la “relación humana”, algoque no se logra con todos los miembrode la lista de contactos.

“La agendame ha abierto muchas puertas,porque que te tengan confianza yhayan conocido tu manera de actuaren la función pública es fundamentalen las negociaciones –reconoce MarcelinoOreja–. Pero no hay que confiarsepensando en que porque ciertapersona es amiga vas a ganar uncontrato. Lo importante en las relacionesinternacionales es tener un saber hacer: imaginación, experiencia y conocer al país al que se va.En definitiva, se trata de dejar queel oído y el olfato de la diplomaciatrabajen... al servicio de su empresa".

Porque como a Sebastián de Erice legusta recordar, tras la complejidad yenvergadura de una obra de ingenieríade Técnicas Reunidas “hay todoun encaje de bolillos político-económico-comerciales”. Toda una labor deorfebrería diplomática.