Las empresas pueden mejorar sus beneficios hasta un 10% con buenos negociadores, según Criteria Advisors

El informe concluye que la falta de habilidades para la negociación impacta "de forma significativa" en los resultados de las compañías y señala que el impacto en los beneficios tiene el potencial de ser mucho más alto en el caso de startups, pudiendo llegar a entre el 30% y el 40%.

El estudio también refleja que menos del 5% de las empresas españolas admite ensayar los procesos de negociación antes de abordarlos, así como que sólo un 20% analiza en profundidad factores como la nacionalidad de la empresa con la que se negocia o aquellos determinantes de la cultura empresarial de la misma.

Los directivos españoles admiten preparar poco las negociaciones con otras empresas, confiando en la capacidad de improvisación a la hora de abordar procesos de este tipo. De hecho, según el análisis, los directivos sólo manejan una media de tres o cuatro variables, frente a una batería media de siete u ocho que suelen manejar los directivos de países del entorno como Reino Unido, Francia o Alemania.

"En una gran corporación tienes que estar continuamente dialogando y negociando para conseguir que las cosas ocurran. De hecho, el bloqueo de muchos proyectos tiene su origen en la falta de habilidades para negociar de algunos directivos, con el consiguiente impacto económico para dichas empresas", advierte el socio director de Criteria Advisors, Enrique Salas.

Según el informe, el precio, el volumen y los plazos de entrega de un producto o servicio y las penalizaciones en caso de incumplimiento de estos son los factores más determinantes para los directivos españoles.

Sin embargo, en otros países, como Reino Unido y Francia, además de estas variables, aparecen con mucha fuerza las especificaciones técnicas, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) y aspectos relacionados con la Responsabilidad Social Corporativa.