Así es la filosofía de negocio más íntima y personal de Juan Roig

"Hablar de Mercadona es hablar de Juan Roig. No se puede explicar el éxito del primero sin conocer la personalidad del segundo." Así lo afirma Manuel Mira Candel, escritor y periodista y, posiblemente, la persona fuera del entorno personal del empresario, que mejor lo conoce. "Tiene a Mercadona las 24h del día en la cabeza"

"Roig tiene Mercadona en la cabeza las 24 horas del día. Tiene además muy claro el concepto de consumidor (jefe en la terminología Mercadona) y cómo llegar a él." comenta Manuel en una entrevista telefónica con Lainformacion.com. Y para ello ha montado los centros logísticos, de coinnovación y la figura del monitor, personal especializado en analizar los gustos y preferencias de los consumidores. "A Mercadona le interesa lo que pasa en los bares"

"Roig asegura que a Mercadona le interesa lo que pasa en los bares. Quiere decir que cualquier sitio en el que se puedan observar los gustos del consumidor es importante para él". Cada vez que un cliente entra en uno de sus establecimientos se pone en marcha un complejo mecanismo destinado sólo a complacerle. Su obsesión: saber lo que consume el cliente y por qué

Se observarán sus movimientos, qué productos busca, en qué se fija y que ventajas o defectos pone a los artículos que ve y también, por supuesto, cuáles echa de menos. Esa información se completa con encuestas y entrevistas a los consumidores y también con el análisis diario de las ventas. El consumidor es la obsesión de Juan Roig, el consumidor y sus hábitos de consumo.

Y el objetivo final de este proceso es controlarlo todo y así, ofrecerle todo lo que quiere y a la larga hacer que quiera lo que se le ofrece. Control y conocimiento. Son dos de las obsesiones del empresario. A él se le atribuye la frase "hay que dominar desde la teta de la vaca hasta el estante de la leche". Sólo así, asegura el empresario puedes ofrecer el producto de más calidad que quiere el comprador y al mejor precio."No dejar nada al azar"

Esa filosofía fue la que le llevó entre otras cosas a crear la red de proveedores (hay cola para serlo) y a diseñar la relación que tiene con ellos, una relación de control total y absoluto, pero que ambos aceptan por contrato y de la que también todos obtienen beneficios. Juan Roig no deja nada al azar.

Pocos conocen realmente a Roig. Es un hombre que no se prodiga en entrevistas y al que tampoco le gusta hablar sobre sí mismo. Sólo comparece ante los medios una vez al año para informar sobre los resultados económicos de su empresa.Tímido, un genio que tiene dudas

Manuel Mira investigó todo lo que rodea al empresario valenciano durante año y medio para escribir el libro Juan Roig El emprendedor visionario, el único libro que se acerca a la figura de la segunda mayor fortuna de nuestro país, según la revista Forbes. No lo conoce personalmente, pero sí habló con quienes le trataron desde que era muy pequeño y hasta llegar a donde está ahora.

Esa información, esas impresiones le llevan a asegurar que Roig "es un hombre indefectiblemente unido al concepto de duda, tal vez por su timidez y por sus impulsos de genio. La sutil arrogancia de su expresión es el contrapeso de sus carencias interiores".Los jesuítas dijeron que no llegaría a nada

Esas carencias, según Mira Candel vienen determinadas principalmente por la falta de formación. Juan Roig no fue un buen estudiante. "Fue expulsados de los jesuitas de Valencia por mal estudiante y cuando el padre fue a hablar con los responsables del centro para pedir explicaciones el director le dijo que si su hijo seguía así nunca llegaría a nada. Fino y elegante, siempre quiso ser empresario

Fue entonces a estudiar interno a otro centro religioso en Onteniente con mejores resultados. Allí, según recoge Manuel Mira en su libro "Juan Roig, el emprendedor visionario" le recuerdan como un hombre tímido, fino, elegante y que ya quería ser empresario. Su mujer fue la que le centró y es su gran apoyo

Cuando terminó sus estudios acudió a la Universidad de Valencia, donde se licenció en Económicas y "conoció a la horma de su zapato" su esposa, una mujer estudiosa que le ayudó a centrarse en la facultad y en sus estudios universitarios. Los Roig, una familia emprendedora

Mercadona nace cuando Juan Roig le compra el negocio a su padre. Francisco Roig era el mayor empresario cárnico de Valencia muy conocido por su manera de hacer negocios. Tal y como recoge Mira Candel en su libro la idea de Juan Roig sobre la cultura del esfuerzo puede tener una justificación en su niñez.

La familia de Juan Roig disponía de pocilgas. A su padre, que tenía una capacidad de improvisación increíble, se le ocurrió la peregrina idea de limpiar las instalaciones de los cerdos empleando el esfuerzo de los vecinos de Poble Nou, el pueblo donde vivían.

Por cada dos sacos de arena que transportaban desde la playa, Paco el porquero les daba uno de excrementos, que empleaban como abono en sus campos de almendros y naranjos". Francisco Roig tenía la mayor empresa cárnica de la zona y decidió dar un paso más y abrir pequeñas tiendas en las que vender no sólo carne, sino también otros productos. "El aire cuesta dinero"

Esta red de tiendas es el origen de lo que hoy se conoce como Mercadona cuando Juan Roig le compró el negocio a su padre. Al principio era una cadena más de supermercados hasta que en 2008 decide dar un vuelco en la política empresarial. 

Retira productos de los lineales y revoluciona el sector con sus planteamientos empresariales. Es el primero en ver la crisis económica que se avecina y no quiere que "el jefe" sea el que salga perjudicado. Tampoco sus empleados. Es entonces cuando opta por la situación más difícil reducir costes sin tocar ni calidad ni salarios. 

Y lo consigue al llegar a la conclusión de que "el aire cuesta dinero". Cambia la manera de envasar y embalar. Modifica los botes de anchoas, el grosor de los cartones de leche, la forma de las botellas de vino, el espesor del cartón de embalaje,  la tinta y las serigrafía de las etiquetas de los productos... cambios que consiguen convertirla en la única empresa que en plena crisis económica en 2011 obtenga beneficios. Las sombras de Juan Roig

Pero no todo lo que hace Juan Roig es digno de alabanza. Manuel Mira asegura que ve un fallo empresarial en la estrategia de Mercadona. Es excesivametne conservadora. "Hace por lo menos tres años que se habla de la expansión de Mercadona a Portugal, pero nunca llega. Parece que ahora es la definitiva". "Esto muestra lo conservador y prudente que es el empresario, no le gusta el fracaso y no deja margen para el error." Un control excesivo que choca con la innovación que caracteriza a Mercanona en otros aspectos. 

Por ejemplo, "ha sido la primera en incorporar muchos de los avances que hoy vemos en cualquier supermercado, como los escáneres de precios.", señala Mira Candel. 

El periodista asegura que Juan Roig es una especie de Dios, pero entendido por su clarividencia, por ese intento de sociabilizar el mercado, de dominar toda la escala, todo el proceso... una política, o quizá más bien una actitud que a veces puede retrotraernos al socialismo más puro.