Domingo, 08.12.2019 - 17:11 h
Un modelo alternativo

Los restaurantes 'fantasma' de Keatz cocinan una ronda de unos 10 millones

La startup quiere cerrar el próximo año con más de 40 cocinas abiertas en el continente europeo y unos ingresos de más de 10 millones de euros.

El poke es una de las comidas estrella dentro de las plataformas.
El poke es una de las comidas estrella dentro de las plataformas. / EP

Carlos y Joaquín acababan de terminar sus respectivas aventuras en el ‘app’ de viajes Minube y la plataforma de alquiler de viviendas de media estancia Uniplaces. Ambos son unos apasionados de la tecnología vinculada a la comida. Mientras buscaban un proyecto que arrancar, descubrieron Green Summit, una cadena de restaurantes ‘fantasma’ -producían platos sólo para enviarlos a través de las plataformas de entrega a través de internet- que facturaban 10 millones de dólares con cuatro cocinas en Estados Unidos. ¿Por qué no hacer lo propio en España? Es el origen de Keatz, la ‘startup’ que hoy lideran y que busca cerrar en las próximas semanas una ronda de unos 10 millones de euros para pisar el acelerador en el mercado europeo.

Los inicios no fueron los de un arranque al uso. Montaron una sociedad, buscaron un local y completaron un particular ‘road-show’ con inversores. Uno de ellos era el fondo K Fund, que semanas antes había entrado en el accionariado de GuruCollective, dos alemanes que ya tenían algo similar levantado en Berlín con una primera cocina. ¿La solución? Una adquisición de éstos -que ya contaban con infraestructura y un tiempo de actividad- a los españoles, para crear Keatz. “Nos liberaba de toda la curva de aprendizaje del principio”, admite Joaquín Mencía, en una entrevista con La Información.

Lo siguiente fue una ronda cerrada en los primeros meses del año de 6 millones de euros, donde también participó el fondo JME Venture Capital, el fondo arrancado por José Manuel Entrecanales, presidente de Acciona. ¿Objetivo? Crecer sólo en Alemania y España, “sin meternos en más jaleos”. En lo que va de año abrieron 3 cocinas en Berlín y una en Munich y Francfurt, junto a las dos de Madrid y de Barcelona. Y, en paralelo, han creado ocho marcas de comida, que abarcan la comida mexicana, española o tailandesa.

Cocinas como cadenas de ensamblaje

Pero, ¿cómo funciona algo así? La clave: no son restaurantes al uso, pues no están abiertos al público. Cocinan los platos para ser entregados a través de las plataformas de entrega como Glovo o Uber. Su estructura se basa en dos tipos de cocina: una de producción y otra satélite. En la primera, hoy ubicada en Berlín, preparan las materias primas “subiendo mucho la temperatura y bajándola muy rápidamente hasta la congelación, para así que no pierda las facultades”. Congeladas y envasadas al vacío se envía a las satélite.

Es esa cocina satélite la que da el último toque a los platos. Primero con la descongelación y luego el montaje en línea. “No se parece en nada a una cocina tradicional; el pedido se regenera en unos hornos conectados a internet con las mismas recetas con el objetivo de que el trabajo manual sea mínimo”, explica Carlos Rodríguez-Maribona. Posteriormente se introducen los productos frescos, como el tomate o las verduras del curry. El resultado: el tiempo medio de preparación es de 5 minutos y 20 segundos. Esa reducción del tiempo es clave.

La distribución de esos platos sólo se hace a través de las plataformas de entrega de comida a través de internet. Glovo, Deliveroo o Ubereats son los que se encargan de su entrega. ¿Por qué no hacerlo de manera directa? “Hicimos un test y para nosotros el coste de hacerlo directamente o que entregarlo a la plataforma es el mismo y desde un punto de vista de operaciones nos complica muchísimo y también jurídicamente es un problema, porque en ciertos países hay dificultades”, apunta Mencía. No es el único factor. El otro tiene que ver con los costes de adquisición de cliente. Éstos se dispararían para atraer a usuarios de manera directa a sus restaurantes ‘online’ frente a estos gigantes que tienen 'bolsillos de oro'.

El dinero que destinarían a ese capítulo de la entrega a los domicilios de los clientes, lo inyectan en la posición de sus marcas dentro de las plataformas. Éstas, según explican los fundadores, se están convirtiendo “en el Google o el Amazon” del sector, ofreciendo sus propias herramientas de posicionamiento. La dependencia hacia ellas es muy significativa. Pero, ¿y si decidieran hacer algo similar a lo que hacen ellos? “Sólo hay un marketplace que se pone a hacer las cosas que vende de terceros y es Amazon… hay que llegar a ese nivel para hacerlo; es muy difícil que UberEats lance su propio burger y no se pongan en pie de guerra todas las hamburgueserías de la plataforma”, advierte Mencía, quien insiste en que el incentivo es “muy pequeño”.

Con todo, ¿por qué montar un modelo así? Ellos parten de una cifra: ninguno de los restaurantes tienen vinculado más de un 20% de su negocio a la entrega a domicilio. “Su operación está preparada para el que está en la mesa; los picos de pedido llegan cuando el restaurante está lleno y además se cocina igual para el que come en 5 minutos que para el de 20… La operación no está optimizada”, argumenta Mencía. Según ellos, lo que aporta un ‘restaurante fantasma’ es una optimización en los tiempos de entrega; la posibilidad de jugar con las marcas en los diferentes periodos del año (‘apagarlas’ en verano y ‘encenderlas’ en invierno, por ejemplo) y controlar los costes. En este sentido, su Capex “es mucho más bajo” porque no tienen ni mesas ni necesitan “ponerlo bonito”.

Los números de la trastienda

La duda es si, realmente, sale a cuenta un modelo así. Rodríguez-Maribona explica que el reparto de las cifras económicas por cada uno de los pedidos de un restaurante tradicional físico es así: 33% en comida; 33% en costes fijos y 20% en sueldos, con un margen de algo más del 15%. ¿Y en uno ‘fantasma’ como el de Keatz? La escala en las compras de ingredientes hacen que el primer capítulo pese un 25%; el desembolso para cubrir la estructura también se queda en el 25%. ¿Y los salarios? “No necesitamos personal muy cualificado y tenemos menos empleados que un restaurante, por lo que supone entre el 10 y el 15%”, apunta el fundador. Hay que sumar el 25% de comisión de las plataformas de entrega. Su margen es por tanto del 10%. “Podemos optimizar las dos primeras para llegar a un margen del 20 o 25 por ciento”.

Hoy por hoy, la competencia no está siendo especialmente intensa en el continente europeo. Hay pequeñas iniciativas, según Mencía, en Francia o Austria. En Madrid también han surgido algunos competidores. Ellos creen que es una buena noticia que surjan, pues entienden que hay espacio para todos: “En España sólo el 8% de los pedidos de comida a domicilio sólo se hace a través de web o app; la tarta es inmensa para seguir creciendo”. A los jugadores ‘puros’ hay que sumar los gigantes que también girarán hacia estos ‘restaurantes fantasma’, como Goiko Grill, que cuenta con varias por su alto volumen de pedidos online.

A por más capital internacional

Ete año quieren acabarlo con once cocinas -una de ellas recién abierta en Dubai, en un test para analizar el mercado del sudeste asiático-. El año 2019 buscan abrir una cada dos semanas, para superar las 40. Miran a Holanda y Bélgica como nuevos mercados, además de Italia, Francia y Portugal. Persiguen superar con creces la barrera de los 10 millones de euros de ingresos  (cada una de las cocinas genera a pleno rendimiento más de un millón de euros al año en ventas).

En este contexto, Keatz busca capital para acelerar (y también para concluir la construcción de su propio ‘software’ de gestión). Negocian con varios fondos internacionales para captar en torno a 10 millones de euros. Desean que sea la última gran operación. Argumentan que su modelo permite saltarse al capital riesgo y poder autofinanciar su crecimiento. “En seis meses recuperas la inversión inicial y a partir de los 12 meses ya estás generando caja positiva”, apunta Rodríguez-Maribona. Una caja positiva que servirá para pagar esa expansión. Su inversión importante se centra en el acondicionamiento del local y el equipamiento, además del marketing. Además, trabajan con bancos para plantear el renting como modelo alternativo. No está siendo fácil por ahora.

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