Topar los alimentos y las aerolíneas de bajo coste: el mismo modelo de negocio

En pleno debate sobre el encarecimiento de la cesta de la compra, y los mensajes sobre la necesidad de topar una cesta básica de productos, siguiendo el ejemplo de Carrefour en Francia, en un reciente espacio de debate, el Ceo de una cadena de distribución, que opera en tres provincias andaluzas, presentaba el éxito de su empresa al topar los precios de una cesta básica de 100 productos.

Para llevar a cabo esta iniciativa, no ha hecho falta ninguna regulación pública. ¿Cómo hacer para que, bajando los márgenes de venta, una actividad pueda ser rentable?. Quizás el caso más conocido de una actividad, con igual cuestionamiento, sea el de las líneas de bajo coste. Este, en bastantes casos, es presentado como un ejemplo de reducción de precio y costes simultáneos, que, al permitir mantener los márgenes, hace posible su rentabilidad. Nada más lejos de la realidad, con independencia de que ajustar costes siempre sea conveniente.

Ambos casos son ejemplo de un mismo modelo de negocio, de aplicación general, que consiste en conocer que la rentabilidad de una actividad, o negocio, viene determinada por dos factores: el margen y la rotación de los activos. Por ello, al disminuir uno, el margen, si el otro se incrementa lo suficiente, el producto de ambos puede ser superior al del modelo centrado solo en el margen.

En el caso de la cadena de alimentación, un ejercicio muy simple ayuda a comprender el modelo. Si antes vendía 1000Kg al año, de una determinada variedad de garbanzos por 3,5 € el kg, manteniendo los mismos costes operativos, podría bajar a 3€, y obtener una mayor rentabilidad si supera los 1168kg de venta. Es la rotación de activos (el garbanzo) la que incrementa la rentabilidad.

Lo anterior implica, como el Ceo mismo explica, vender más del mismo producto a menor precio. Para lo que necesita llegar a acuerdos con proveedores para incrementar los pedidos, y preverlos con anterioridad para satisfacer el incremento de demanda. Al aplicar este principio a una cesta básica de productos, incentiva que los ciudadanos acudan a sus tiendas, consiguiendo en bastantes casos que estos también compren alguno fuera de ese grupo.

En el caso de las líneas aéreas, el activo es el avión. La rentabilidad del negocio se mejora, haciendo que esté más horas volando que en una línea tradicional. Por eso, un proceso clave, en este tipo de líneas, es la gestión de vuelos que garantiza esa mayor actividad del avión, que no se limita a hacer recorridos de ida y vuelta entre dos destinos.

¿Es el caso de su negocio? Mire cuál es el activo, que vende, y si puede incrementar su rotación. Si es así, ¿Por qué no desarrollar este modelo?. En un entorno de inflación como el que vivimos, este es un modelo de negocio que merece la pena investigar.