Martes, 26.03.2019 - 00:04 h
En solo un año

La baza de Neinor: el 60% de sus clientes venden su casa para comprar una nueva

La mejora de las condiciones económicas de la parte de la población que ya tenía una vivienda ha hecho que este porcentaje aumente.

Promoción de Neinor Homes
Una de las promociones de Neinor Homes. / NEINOR HOMES

La obra nueva ha resurgido de sus cenizas y con ella ha elevado la tasa de reposición -el número de clientes que venden una casa antigua para comprarse otra recién construida- de forma muy importante. Es el caso de Neinor Homes, la promotora inmobiliaria que capitanea Juan Velayos y que en el último año ha visto como el porcentaje de clientes de este tipo se ha elevado hasta niveles del 60% en el último año, lo que supone casi duplicar las cifras obtenidas con anterioridad. 

Por ello, el porcentaje de clientes que llegan a la promotora para comprar por primera vez una casa es relativamente bajo. ¿Por qué? Según fuentes del sector, la dificultad de acceso a la vivienda para, sobre todo, los jóvenes, podría estar detrás de la reducción del porcentaje de este tipo de clientes. "Durante años no han tenido capacidad de ahorro", señalan. 

"En el cómputo global de los cuatro años que llevamos comercializando (el porcentaje) venía siendo en el entorno del 30%, pero en el último año estamos en una franja del 40 al 60%", señala Mario Lapiedra, Director General Inmobiliario del grupo. Por ello, se han decidido a lanzar un servicio en el que si un cliente firma un contrato de compraventa se le ofrece la posibilidad de vender su casa antigua a través de una de sus agencias asociadas. 

Pero no se trata de un tema exclusivo de Neinor. El conjunto del sector inmobiliario está viendo como esta parte de los clientes no para de crecer y así lo reconocen desde la patronal del sector, Asprima.  "El comprador de vivienda nueva estaba embalsado ante la falta de oferta" desde la crisis, señalan. Por ello, gracias a la descongestión del mercado del ladrillo y al moderado aumento de la oferta en los últimos meses, las ventas comienzan a rodar. 

Otra de las promotoras que más está dando que hablar en los últimos tiempos, Vía Célere, también estima que el porcentaje de sus clientes que se corresponden con estas características se puede cifrar en el 60%. "Buscan una vivienda de 3 o 4 dormitorios", señalan desde la compañía.

Más allá de esta mejora del número de promociones a la venta, las principales razones que esconde este aumento parecen ser dos según confirman las mismas fuentes: el aumento del número de miembros de las familias y las mejoras de las finanzas personales tras la crisis económica.

Pese a los últimos datos de nacimientos y defunciones que han hecho sonar las alarmas por su importancia histórica, el sector inmobiliario acoge el crecimiento de las familias con alegría. La necesidad de más espacio ha obligado a muchos a cambiar de casa y buscar una que se adaptase mejor a las necesidades de cada unidad. 

En este mismo sentido, la prosperidad económica de los núcleos familiares también ayuda y durante los últimos años este indicador ha ido mejorando paulatinamente. "Si antes los dos niños dormían en la misma habitación ahora se pueden permitir una vivienda más grande", señala Juan Velayos, CEO de Neinor Homes.  

Neinor Replace

Ante estos datos, Neinor ha decidido buscar la forma de ganar clientes y dar un mejor servicio para los que buscan una vivienda de reposición. Por ello, han creado Neinor Replace, un sistema por el cual la promotora se compromete a realizar todos los trámites de venta de la propiedad antigua a cambio de la firma del contrato de compra-venta de la nueva. 

Para ello exigen un periodo de exclusividad en la venta -que realizarán a través de un pull de quince inmobiliarias- de seis meses. Los clientes conseguirán como beneficio una rebaja en el porcentaje que se queda el intermediario de hasta el 2% -el tipo normal se sitúa entre el 3,5 y el 4%- y la posibilidad de cancelar el contrato de compra-venta de la vivienda nueva en caso de que no se consiga vender la antigua en este periodo con la devolución de las cantidades invertidas. 

Además, se le dará al cliente un precio de tasación mínimo que se respetará pese al tiempo que pueda transcurrir entre el inicio y el fin de la operación. ¿Y la promotora? ¿Qué saca a cambio de arriesgarse a la cancelación de ventas en el último momento? Las cifras parecen refrendar que este tipo de transacciones están en auge por lo que el beneficio en la atracción de número de clientes compensaría las posibles cancelaciones. "Esto facilitará la entrada a una nueva casa todos los clientes que teman por los cambios de ciclo o fluctuaciones de precio", confirma Mario Lapiedra.

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