El sector del automóvil está inmerso en una etapa de transformación y un papel muy importante lo juegan los concesionarios. Fenómenos como el coche compartido o la venta online no son nada halagüeños con su futuro y el Informe Global sobre Automoción 2018 de KPMG viene a confirmarlo. La teoría es que en breve ya no existirá solo un tipo de venta al cliente y su desafío será el de encontrar una "manera de coexistir" con los nuevos servicios para lograr "gestionar modelos evolutivos, revolucionarios y disruptivos".
El estudio, en el que han participado 1.000 ejecutivos del sector del automóvil y la tecnología, argumenta que el 56% de los encuestados “confía mucho” en que una cifra de entre un 30% y un 50% de los concesionarios” cerrarán antes del año 2025. Y los que queden, tendrán que hacer frente a una dura transformación de sus servicios.
Y argumentan dos razones principales para certificar el final de la mitad de los concesionarios en siete años. La primera es que cada vez más los clientes podrán comprar su nuevo coche a través de Internet. Algo que ya crea un conflicto entre los concesionarios y las marcas, que quieren adueñarse de este nicho comercial.
El segundo motivo es la creciente demanda de diferentes conceptos de movilidad, especialmente en las ciudades. El 67% de los ejecutivos creen que las marcas se centrarán en vender flotas enteras a los proveedores de servicios de movilidad (Car2go, Emov, Uber, Cabify...) y "lo que es más importante, los concesionarios podrían correr el riesgo de romper la relación directa con el cliente".
Por ello, los ejecutivos observan cambios en la relación de las marcas con los concesionarios. Se acerca el final de los canales de venta como los conocemos, los modelos de distribución actuales y los precios para un entorno de mercado en el que los automóviles se vendían directamente a clientes individuales. Aún así, los fabricantes son conscientes de que aún "hay mucho margen de mejora" y que los proveedores deben "crear soluciones de movilidad innovadoras e inteligentes que satisfagan las necesidades de los clientes del futuro".
Otro de los puntos negativos actuales que ven los ejecutivos del sector es la baja rentabilidad de los concesionarios, que en España cerró el año 2017 en torno al 1,4% frente al 1,7% de 2016 y necesitan elevarla hasta un 3%. "Los costes de distribución ya no coinciden con las ventas minoristas y creemos que para que las tiendas minoristas tradicionales sobrevivan deben asegurar su papel en el ecosistema y garantizar la eficiencia al convertirse en tallerres de servicio universal", asegura el informe.
Centrarse en postventa y vehículos de ocasión
Según el estudio de KPMG, el 79% de los ejecutivos del sector defienden que la única opción viable para los puntos de venta físicos será la transformación comercial en centros de postventa o de coches de segunda mano. Algo por lo que ya apuestan las marcas, especialmente PSA, que recientemente abrió su primer centro 'low cost' en España. Además, apuestan porque las ventas de automóviles nuevos se procesen a través de otros canales cada vez más digitales.
Para no quedar obsoletos, los puntos de venta actuales necesitarán una “optimización” que incluya una mejora de calidad, de la experiencia del cliente o del tiempo de respuesta, entre otras medidas. Y todo ello mediante servicios digitales a largo plazo como la creación de una plataforma minorista completamente nueva donde los clientes puedan "disponer de su propia identificación individual. Sin duda, esto requerirá estructuras completamente nuevas, canales de venta, puntos de contacto con el cliente y modos de pensar renovados".
En España, los concesionarios emplean a unos 160.000 trabajadores, alcanzando de nuevo las cifras del año 2008. El sector ha recuperado la senda del crecimiento gracias al auge de las postventa, clave en la reestructuración del sector tras la crisis. Cada concesionario cuenta cada vez con una media superior de empleados (en 2008 había 23 empleados por concesionario, cifra que se ha disparado a 148). Esto se debe a que las marcas han potenciado el servicio postventa oficial de sus talleres. En lína con lo que dicta el informe de KPMG.
Según las previsiones de Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, en España se crearán 30.000 puestos de trabajo en los próximos tres años si el mercado español logra alcanzar un volumen comercial de 1,5 millones de vehículos.
El Informe de KPMG sentencia que ya en 2018 es" bastante improbable" que solo los concesionarios sean capaces de ofrecer "todo tipo de relaciones con los clientes y gestionen todo el ecosistema por sí solos". Y añade que la venta del futuro será "demasiado compleja y los clientes podrían tener dificultades para confiar en un solo jugador; en su lugar, decidirán qué plataforma ofrece el mejor ajuste personal con respecto a la industria automotriz, el servicio y el contenido".
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