Destinia, una firma que nació durante la explosión de las 'puntocom' en la década de los 2000, se encuentra en pleno proceso de cambio. En 2023, la empresa registró una facturación que se elevó a los 235 millones de euros, con crecimientos por encima del 20% con respecto a los datos de 2019 y, según afirman, sin arrastrar deuda, una lacra que todavía pesa sobre el sector turístico desde la pandemia. Hace escasos cuatro meses, Ricardo Fernández fue el elegido para guiar a una de las grandes agencias de viajes online con sede en España. Fernández se lo toma con "prudencia" -el leitmotiv del discurso del nuevo CEO- y reconoce que, aunque haya obtenido un ascenso, sigue sin usar despacho, reporta y es reportado por las mismas personas y sigue siendo entrevistado por los medios de comunicación como cuando era director general. Fernández reconoce que todo es bastante parecido en su día a día, pero no para la compañía que comanda que, junto con el sector turístico, se encuentra en plena efervescencia: "La única manera de sobrevivir es pensar que estamos en un ciclo expansivo que va a durar".
Pregunta. ¿Le ha sorprendido la fortaleza del turismo en Semana Santa?
Respuesta. Como somos un sector que trabajamos con reservas, desde diciembre sabíamos que los seis primeros meses, sobre el papel, tenían pinta de ser muy buenos y mejor que el primer semestre del año pasado. En España esto ha venido aupado por la Semana Santa, porque ha caído clavada, y aunque abril será un mes mucho más árido para el sector y el primer semestre será muy bueno.
P. ¿Esperaba que fuera tan bien?
R. Al final, todas las voces de alarma no terminan de concretarse. Nos hablaban de la caída del consumo alemán, pero estamos vendiendo más de lo que hemos vendido nunca. Puede haber un ajuste en las pernoctaciones medias de los turistas, pero de gasto, en lo que es el presupuesto de la gente, se mantiene constante porque los salarios han podido mantener poder adquisitivo. Es verdad que hay un cambio de tendencia, porque la gente ya no se quiere comprar un coche y prioriza irse de viaje, eso al final tiene mucho poder de tracción. En Estados Unidos hay también incertidumbre, por este tema de unas elecciones que puedan contraer todo, que se paralice el consumo... Pero, aun así, todo se ve muy potente.
P. ¿Todavía hay margen de crecimiento para el sector?
R. Si el turismo no crece aún más, es por los problemas en la cadena de suministro de los aviones. Si hubiera más aviones, habría más vuelos, se abaratarían los billetes... Y Asia está volviendo, porque todavía no ha recuperado la conectividad con Europa que tenía antes de la pandemia. Realmente es un momento expansivo, pero ya no por la pandemia que pensábamos que íbamos a morir todos, sino porque a la gente le gusta viajar.
P. Es cierto que esas ganas de viajar han estado catapultando los números del sector. ¿Hasta cuándo cree que puede durar?
R. Trabajamos tras la pandemia mucho con esos escenarios negativos en los que el consumo en viajes iba a menos, pero la realidad es que creo que la única manera de sobrevivir es pensar que estamos en un ciclo expansivo que va a durar. Quizás no en todos los destinos por igual o no en todos los mercados y productos por igual... Pero seguro que en los próximos dos o tres años va a haber una expansión del PIB turístico mundial. Eso no quiere decir que en España nos irá bien o mal. Por ejemplo, en Egipto el año pasado fue un año de récord, luego empezó la guerra en Gaza y el destino se hundió. Creemos que es un momento expansivo y creemos que es bueno.
P. En los últimos años, hemos observado una democratización del turismo a nivel global y el sector turístico está buscando fórmulas para hacer el turismo "sostenible" atrayendo a perfiles más selectos. Con este cambio de tendencia, ¿qué queda para los turistas de clase media y baja?
R. No estoy a favor de esa tendencia. Los jóvenes hemos conocido el turismo gracias a las aerolíneas 'low-cost'. ¿Cómo íbamos a volar por Europa con 19 años?, era impensable. Se dice que en España no caben más de 85 millones de turistas. Con la pandemia todos nos hemos visto obligados a ir a segundas y terceras ciudades y ahí se crearon negocios y emprendedores locales que levantan industrias que antes no estaban. En España no caben 85 millones de personas en los mismos sitios y los mismos días. Pero 100 millones de personas con la variedad de sitios que tenemos, claro que caben. Y sobre todo ahora con el cambio climático que provoca que en julio y agosto haga un calor que te mueres. Entiendo que en Ibiza o en Madrid tenga sentido que venga menos gente que gaste más, pero debe haber destinos más económicos, porque si no los hubiera el primero que saldría perjudicado sería el turista español, que es el principal cliente en los grandes destinos económicos.
En España no caben 85 millones de personas en los mismos sitios y los mismos días. Pero 100 millones de personas con la variedad de sitios que tenemos, claro que caben.
P. El cambio climático ya influye en cuándo y dónde pasan las vacaciones los turistas. A nivel empresa, ¿cómo afrontáis estos cambios?
R. Nunca hemos vendido tanto en junio y en septiembre en España como ahora. O en Túnez o el norte de áfrica fuera de temporada. A nosotros nos hace trabajar más. El año pasado facturamos 235 millones de euros. Somos una empresa relevante, pero comparada con otros gigantes del sector no somos nada. Si trabajas siempre los mismos destinos es más cómodo y fácil, pero cuanto más complicado es más oportunidades tienes de hacer las cosas. Que aparezca un nuevo destino en el fondo mueve a toda la industria. El primero que se mueve se lleva al consumidor y lo tenemos que ver como una oportunidad. Si fuéramos un gigante como Expedia que factura 100.000 millones sería un problema operacional, pero en nuestro momento esto nos tiene que dar la vida.
Una firma en busca de pretendientes
P. Encadenan años de gran crecimiento, ¿cómo y hacia donde quieren crecer como empresa?
R. Llevamos 20 años en la industria. Hasta la pandemia crecíamos, pero a ratios bajos de un dígito. Llegamos a la pandemia sin deuda y seguimos vendiendo en EEUU. Al levantarse las restricciones, crecimos un 22% en el 2022 con respecto al 2019 y el año pasado nos expandimos un 24% [frente a antes de la pandemia]. Son ratios muy potentes para una empresa que no tiene un inversor fuerte detrás o que no acaba de empezar. Creemos que lo estamos haciendo bien y que estamos teniendo suerte. El sector se ha movido tanto con la pandemia que hemos sido capaz de coger la ola bien, pero eso no es infinito. No podemos crecer al 25% indefinidamente con nuestros propios recursos y sin estar endeudados.
P. ¿Quieren hacerlo de la mano de algún inversor?
R. Somos prudentes. Si en algún momento llega la oportunidad de comprar alguna empresa, ya sea con nuestros recursos o a través de apalancarnos, lo haremos y si en algún momento tenemos que bajar el ritmo de crecimiento a menos de dos dígitos porque es lo más razonable, creceremos menos. Al final nosotros no tenemos accionistas externos al que tengamos que dar cuenta. Somos libres para generar valor.
Tras la pandemia crecemos un 22% en el 2022 con respecto al 2019 y el año pasado crecimos un 24%.
P. ¿Buscan inversionistas de forma activa?
R. Es verdad que desde la pandemia somos más 'sexys' que antes. Ahora crecemos mucho, tenemos visibilidad, ganamos cuota de mercado. Se nos acerca gente a preguntar. Y nosotros no damos un 'no' ni un 'sí'. Si aparece una buena oportunidad para los accionistas y para nosotros como proyecto, lo valoraríamos. Tiene que encajar varias cosas. Lo bueno es que tenemos libertad, pero si aparece una buena oportunidad la tomaremos. Pero estamos en una posición cómoda que podemos crecer solos.
P. Y salir a bolsa, ¿es algo que valoran?
R. Antes de la pandemia miramos el mercado alternativo bursátil. Pero no tiene sentido para nosotros. No es un mercado que tenga liquidez para nosotros y tampoco nos daba cierto 'pedigrí' que te lleva a otro tipo de cosas.
P. ¿Plantean otros modelos de negocio? Por ejemplo, modelos de suscripción parecidos a los de Edreams.
R. Nos lo hemos planteado siempre. El modelo Spotify es un modelo ganador. Pero nosotros relanzamos 'Destinia Rewards' y el tema de la suscripción nunca lo hemos creído viable en el medio plazo. Creemos que puedes generar mucho 'cash flow' a corto plazo, ya que los clientes adelantan dinero. Pero luego seguir dando valor añadido a los usuarios es complicado. En el turismo no podemos hacer que el cliente pague por pagar. La otra opción es un modelo de suscripción que permita la entrada a un club en el que nosotros le garanticemos al cliente que va a comprar más barato. Eso es una promesa a largo plazo complicada de mantener. Porque tenemos millones de proveedores y asegurar que siempre vas a tener mejor precio del que has pagado, aunque es factible, nos parece un modelo con muchas fricciones. Necesitamos que el cliente confíe en nosotros y no puedo vender una cosa si no tengo claro que el mercado me permitirá darlo. Y yo no controlo los precios aéreos.
Ha habido contactos con Ryanair para ofrecer sus vuelos en paquetes de viajes
P. ¿En qué punto está el conflicto con Ryanair? Ha declarado la guerra a los portales de viajes para ofrecer solo los vuelos desde su página web...
R. Ryanair ha tomado una decisión libre. Quiere que su producto no se distribuya en ningún otro sitio que no sea su web. Si es una decisión legal, no tenemos nada que decir, pero perjudica a todo el mundo. En primer lugar al consumidor, que no se entera de estas cosas y cuando va a las páginas lo que encuentra es menos producto y menos competencia en precio. Y nosotros queremos ofrecer Ryanair, que sobre todo en ciertas conexiones es fundamental, pero no lo tenemos y la realidad es que ellos venden menos que antes, porque era muy importante el canal de distribución.
P. ¿Cómo ha impactado a Destinia?
R. El 40% de los vuelos que se venden en Europa son de Ryanair. Para nosotros era en torno al 25% de los vuelos, sobre todo para ciertas rutas. Esperamos que se solucione, porque no puedes intentar ser relevante para tu cliente cuando no tienes un producto vital. Es como si intento vender Madrid y no tengo hoteles en la Gran Vía. Imagino que es un tema de tiempo. Y se verá.
P. ¿Ha habido contacto para negociar?
R. Sí. Para que tengamos su producto en nuestra web empaquetado. Todas las empresas de Europa estamos hablando con ellos. Como tiene tanto flujo de caja han estado llegando a acuerdos uno a uno con nuestro sector, porque Ryanair no quiere perder todo el pastel, solo una parte. En Europa hay entre un 30% y un 40% de viajes en paquetes. En eso Ryanair no compite, y no se lo quiere perder. Está firmando con todo el mundo para abarcar en esa parte [y vender billetes simples a través de su web de manera exclusiva]. Si les sale bien fantástico, nosotros creemos que perjudica a todo el mundo.
