Surfear el 'boom' renovable tratando de diferenciarse de la competencia con una reducción al máximo de los tediosos plazos para la colocación de placas solares. Sunhero, nacida en Berlín pero con su sede central hoy situada en España, forma parte de la nueva generación de compañías que tratan de acelerar la introducción de la energía solar entre las familias. La startup, que levantó 10 millones de euros hace tres meses de varios fondos internacionales, busca alcanzar este año los 20 millones de ingresos para multiplicar por tres en 2024. Lo hará centrándose en el corto plazo en el mercado español y mirando fuera de estas fronteras a finales de este ejercicio o en el arranque del próximo.
La mayoría de compañías de este sector necesitan meses desde que el cliente final pide la instalación de las placas y se culmina el proceso. Es uno de los mayores problemas y uno de los principales retos. Por ejemplo, Otovo, uno de los rivales de Sunhero que cotiza en la bolsa noruega, ha ido bajando progresivamente los tiempos de entrega desde los casi 8 meses a mediados de 2022 hasta los 4 meses en el arranque de este ejercicio. La startup de origen alemán asegura que ellos lo completan en un periodo de entre 20 y 25 días. El consejero delegado y cofundador, Christopher Cederskog, explica a La Información que en todo el procedimiento existen "diecisiete pasos en los que puedes ir ganando poco a poco tiempo". "El cliente quiere que las placas se instalen rápido", apunta.
"Los clientes están comprando en Amazon y el producto le viene al día siguiente", justifica Cederskog. El estudio para planificar toda la instalación lo llevan a cabo con software propio. Se analizan parámetros desde el tamaño del techo, hasta el consumo eléctrico del hogar o el dinero que se quiere gastar la familia. Cuando ya está listo el presupuesto se envía a instaladores. En Madrid y Barcelona son profesionales de plantilla y en otras ciudades más pequeñas son compañías o autónomos subcontratados. El equipo central de la empresa se encarga de todos los permisos administrativos y todas las gestiones, además de la compra de las placas y otros elementos como los cargadores y las baterías. El gasto medio por familia suele estar entre los 10.000 y los 15.000 euros.
Ese factor de la velocidad se puede convertir en diferencial en un mercado en el que han surgido varios competidores 'tradicionales' y startups. El CEO de Sunhero señala varios tipos de rivales. En torno al 80% del mercado, según explica, está concentrado en instaladores locales desconocidos que, en la práctica, son empresas muy pequeñas con menos de 10 empleados. Por otro lado están las grandes eléctricas, que tendrían dos problemas: el menor incentivo de estas compañías a la venta de renovables y su lentitud en la instalación de las placas.
Por último, se encuentran firmas similares a la española, como Samara, Solarmente u Otovo, y otros más 'históricos' como Powen o Solarprofit. "Hay algunos competidores, pero al final tenemos 9,7 millones de tejados y cinco empresas", explica el CEO. De esos espacios, más de 5 millones corresponden a casas unifamiliares, que son su principal objetivo por ahora. No descartan en el futuro atacar la instalación en edificios de varias plantas. "Los bloques son un poco más complicados, pero no imposibles; lanzaremos una configuración diferente para esto a finales de este año", apunta.
El modelo de negocio de la compañía se centra sólo en consumidor final, descartando por ahora las empresas, y en las casas unifamiliares. Ellos ofrecen el software y el hardware, además de servicios como el mantenimiento o la financiación a través de una entidad financiera española. Tienen paquetes con placas a los que se suman las baterías, los cargadores de coche o un servicio de mantenimiento. "Los márgenes en placas son más o menos iguales para todo el mundo e importa poco si compras mil o millones", explica Cederskog. No hay grandes diferencias ni grandes batallas comerciales por el precio, que suele ser la sino por la calidad en el servicio. El margen bruto es de más del 20%. En este diseño de producto no caben, al menos por ahora, las operadoras de telecomunicaciones. Otros rivales sí que han firmado acuerdos con Orange o Másmóvil en el pasado para acelerar la distribución. El fundador, que reconoce haber mantenido contacto con algunas de estas compañías, entiende que el 'expertise' en la venta es clave.
Hasta 60 millones en 2024
Con estos mimbres, Sunhero cerró el año 2022, que fue el primer completo de su historia, con 5 millones de euros de ingresos totales. Este ejercicio esperan estar en un rango entre 15 y 20 millones. Y el objetivo de 2024 es triplicar hasta colocar el techo en los 60 millones. En cuanto a rentabilidad, por ahora no se plantean lograr beneficios. "Si quieres ser rentable es muy fácil; lanzas un instalador local y eres rentable desde el primer día", afirma el CEO. Ellos quieren electrificar el mayor número de hogares y con el enfoque de instalar muy rápido. Para financiar ese crecimiento sin ganancias es necesario capital y por eso levantaron a principios de este año una ronda de 10 millones de euros de capital -a esto hay que sumar la deuda que han ido captando para financiar compras y el circulante, pues la financiación que ofrecen a los clientes es ejecutada por un banco y ellos sólo ejercen de intermediarios-.
En esa ronda lideraron Planet A y Vorwerk Ventures (este último es el brazo inversor del fabricante de la Thermomix), con la participación de los españoles All Iron Ventures y el austríaco Speedinvest, que ya respaldaron en la anterior ampliación. ¿Cómo fue la negociación en un momento como es este 2023, con un mercado mucho más cauto? "En la ronda anterior, ni hablamos de precio; en esta sí hablamos porque es más grande pero el precio no fue relevante", explica el primer ejecutivo. Con esto, la compañía que cuenta con unos 100 empleados (25 instaladores, 25 de operaciones y el resto para ventas, marketing y desarrollo de software) buscan crecer en España , para arrancar con la internacionalización a finales de este año o principios de 2024. Portugal e Italia son los principales candidatos. El tamaño no es especialmente relevante. La empresa más grande de la UE en este sector es alemana e instalará hasta 30.000 placas este año (Alemania va a instalar unas 300.000). Es decir, la firma número 1 tiene un 10% de cuota. Hay mucho donde crecer.
En este contexto, la regulación más favorable en España ha sido clave. El llamado 'impuesto al sol' fue derogado en 2018 por el Gobierno de Pedro Sánchez. "Si existiera esta tasa, Sunhero y otros no hubieran existido", concluye el fundador. "Como el precio ha caído tanto, los años próximos no vamos a tener impuestos o subvenciones; las renovables no van a necesitar subvenciones", apostilla. Cederskog, alemán de nacimiento que lideró la expansión internacional en Airbnb en 2011 cuando apenas eran un centenar de empleados en todo el mundo, acumula dos años y medio en esta aventura desde que en diciembre de 2020 se sentara con su cofundador para presentarle la idea.
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