Jueves, 19.07.2018 - 21:09 h
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¿Compras o vendes? 7 tácticas efectivas para afrontar cualquier negociación

Por lo general, las negociaciones se entienden como una disputa, en la que hay ganadores y perdedores. Es un gran error.

Todo el mundo puede cerrar un buen trato / Pixabay
Todo el mundo puede cerrar un buen trato / Pixabay

Saber negociar es clave para tener éxito en el entorno laboral. Por supuesto, es una habilidad indispensable si se trabaja en un departamento de ventas, pero todo trabajador debe saber negociar si quiere tener éxito en su carrera laboral: los contratos no son más que la conclusión de una negociación con un empleador, que se puede hacer mejor o peor.

Por lo general, las negociaciones se entienden como una disputa, en la que hay ganadores y perdedores, pero esta es justo la forma incorrecta de entenderlas, y la forma más fácil de llegar a tratos peores.

Como explica Jeff Haden en Inc., “negociar no se trata realmente de competir bien, significa comunicar bien”. El autor de The Motivation Myth: How High Achievers Really Set Themselves Up to Win ofrece una serie de claves para tener éxito en las negociaciones, a las que hemos sumado algunos consejos que, a nuestro juicio, también pueden ser útiles. Son estos:

1. Es más importante escuchar que hablar

Los buenos vendedores no son los que exponen bien su oferta, sino los que saben escuchar a su cliente para ofrecerle lo que realmente busca. “El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que uno quiere, sino también ayudar al otro lado a obtener lo que quiere (de lo contrario, ¿cómo llegarás a un acuerdo?)”, apunta Haden, “Para hacer eso, necesitas saber realmente qué quiere la otra parte, lo que significa que tienes que escuchar”.

Para encontrar puntos de encuentro hay que conocer a la otra persona, saber qué le importa, que limitaciones tiene y en qué puntos puede ser flexible, solo así podrás ofrecerle algo que verdaderamente convenga a ambas partes.

2. No te obsesiones con el dinero

Cierto es que el precio de algo es parte importante de un trato, pero los malos negociadores tienden a fijarse demasiado en cuánto cuesta una cosa sin tener en cuenta la infinidad de variables que influyen en una negociación (y que, a la larga, también repercuten en el precio).

En la mayoría de las situaciones, el dinero no es lo único importante. Tal vez la otra parte agradecería un horario de entrega más largo, un mayor pago inicial o, si hablamos de un contrato, una mayor flexibilidad horaria.

3. Prepara el terreno

Antes de enfrentarte a una negociación tienes que hacer los deberes. Debes conocer lo máximo posible a tu cliente, el comercial que quiere venderte algo o el empleador que podría contratarte.

Hoy en día este trabajo de investigación es más fácil que nunca. Una buena búsqueda en Google y Linkedin nos permite tener bastante información de partida y si, además, conocemos a alguien dentro de la empresa en cuestión o que haya trabajado con ellos podremos conocer más detalles.

Antes de afrontar una negociación infórmate / Pixabay
Antes de afrontar una negociación infórmate / Pixabay

4. Controla los tiempos

Como explica Haden, normalmente el mejor momento para comprar un coche es a final de mes, cuando los vendedores están apurados por alcanzar sus cuotas. SI lo que queremos es comprar una casa, encontraremos mejores ofertas en invierno, cuando las ventas son más escasas y los propietarios están más abiertos a negociar. El último mes del año también es el mejor para encontrar un nuevo trabajo.

Hay temporadas mejores y peores para comprar o vender algo, solo hace falta conocerlas.

5. Si das algo, recibe algo a cambio

Los descuentos son una vieja táctica para negociar –¿qué es si no el regateo?–, pero aceptar cualquier rebaja en el precio o las condiciones sin pedir nada a cambio te coloca en una mala posición: estás aceptando que la oferta inicial era demasiado elevada.

“Siempre que hagas una concesión asegúrate de recibir algo a cambio”, apunta Haden. “Tal vez puedes ofrecer un 10 por ciento de descuento, pero entonces extiende tu calendario de entregas o solicita un mayor depósito”.

Piensa, además, que este enfoque puede usarse también cuando lo que quieres es comprar algo. No digas “quiero un 10 % de descuento”, sacarás mayores ventajas si por ejemplo dices “solo puedo pagar X, pero a cambio puedes entregarme más tarde el producto”.

6. Explora todas las alternativas

En una negociación hay que tener siempre en cuenta el coste de oportunidad, esto es, el valor de la mejor opción no realizada. Por lo general, siempre hay más de una opción en el mercado, ya sea si buscamos un trabajo, debemos contratar un servicio o queremos comprar algo. Antes de negociar es importante conocer todas las opciones disponibles.

Al negociar simultáneamente con dos o más partes, a menudo puedes obtener mejores precios o términos contractuales.

7. Ten en mente que no siempre se pueden cerrar los tratos

No siempre es posible llegar a un acuerdo, y es algo que es importante tener en cuenta para salir airosos de negociaciones que a la larga no van a ser beneficiosas. Piensa antes de empezar a regatear hasta dónde estás dispuesto a llegar. Si te enfrentas a una oferta final que no es satisfactoria vete.

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