Lunes, 24.09.2018 - 16:11 h
El 42 % tienen que cerrar debido a esto

El error que hace fracasar a la mayoría de 'startups' (y 3 estrategias para sortearlo)

Muchos emprendedores se preocupan de muchos aspectos necesarios para lanzar una empresa pero descuidan el que es (de largo) el más importante

Tu plan de negocio no puede pasar esto por alto. / Pexels
Tu plan de negocio no puede pasar esto por alto. / Pexels

Aunque las cifras varían, todas las encuestas apuntan a una misma realidad: la mayoría de nuevas empresas fracasan. En concreto, según un estudio de Spain Startup, tan solo una de cada diez startups sigue funcionando pasados los tres años, una cifra que, como mucho, se reduce a dos de cada diez en encuestas que arrojan resultados más optimistas.

En febrero, la base de datos de capital riesgo CB Insights realizó un extensivo análisis sobre las razones que contribuyen al fracaso de los nuevos negocios. Tras analizar 101 startups que habían echado el cierre llegaron a la conclusión de que el 42 % había sufrido una falta de demanda del producto que ofrecían: sencillamente, el marcado no necesitaba lo que se estaba ofertando.

Este fallo es mucho más frecuente que otros problemas de los que quizás se habla más como es la falta de flujo de caja (29%), la competencia (19%) y un mal timing (13%), por nombrar algunos.

Como apunta la consultora Kyle Young en un artículo de Harvard Business Review, para evitar lanzar al mercado un producto o servicio para el que en realidad no hay demanda lo mejor es probar antes si realmente existe un interés en este. Lo ideal, explica, sería establecer la demanda antes de lanzar el negocio, algo que no siempre es posible, pues no todo el mundo cuenta con los recursos necesarios para ello, pero hay tres estrategias que merece la pena probar:

1. Estudia a tus competidores

Los competidores son estudiados tradicionalmente como una barrera de entrada cuando se quiere montar una nueva empresa, pero la existencia de un competidor exitoso que ofrece un producto o servicio parecido al quieres lanzar indica que, al menos, existe una demanda.

Llegar el primero tiene obvias ventajas, pero aparecer el segundo o el tercero (no el último) te permite tener una mayor perspectiva y contar con más información.

“Si lanzaras hoy un nuevo software de edición fotográfica, una cerveza o un servicio de alquiler de coches, podrías estar seguro de que tu oferta sería comprendida y demandada en algún nivel”, asegura Young. “Sí, aún tendrías que llamar la atención de tus clientes objetivo. También deberías diferenciarte de la competencia. Y todavía habría muchas maneras en que tu producto o negocio podría fallar en última instancia. Pero al menos estarías en territorio conocido”.

Lo que está claro es que antes de lanzarse a la piscina hay que echar bien las cuentas. En el estudio CB Insights, solo el 19 % de las empresas analizadas había desaparecido debido a tener demasiada competencia, menos de la mitad del número que culpaba a la falta de demanda.

Mejor tener en cuenta qué quieren de verdad tus clientes. / Pexels
Mejor tener en cuenta qué quieren de verdad tus clientes. / Pexels

2. Analiza qué busca la gente

Hoy en día contamos con una herramienta excelente para conocer qué servicios y productos demanda el mercado: Google. Cuando alguien necesita algo lo primero que hace es buscarlo en internet, y gracias a herramientas como Google Trends podemos saber qué busca la gente y cómo lo busca.

No hay una cantidad estandarizada de búsquedas que nos indiquen si existe una demanda saludable. Tendrás que interpretar los datos en el contexto de los objetivos específicos de tu industria y negocio. Pero saber que las personas están buscando un producto o servicio como el tuyo es una buena señal.

Hay que tener también en cuenta que quizás tu producto o servicio es realmente útil, pero la gente no sabe cómo encontrarte, por ello es imprescindible contar con una buena estrategia de SEO, que se adapte a lo que la gente busca realmente.

3. Pon a prueba lo que tu marketing promete

“La gente no compra productos, compra promesas”, apunta Young. “En general, los clientes realmente no saben lo que es poseer un producto hasta después de haberlo comprado. No gastan dinero para obtener un beneficio ya cumplido. Están pagando por los beneficios prometidos en los reclamos publicitarios y los testimonios de compradores anteriores”.

Es importante tener en cuenta esto –una de las enseñanzas claves del marketing–, porque implica que no necesitas tener un producto final para valorar la demanda real de una idea. Puedes elaborar una campaña publicitaria para tu hipotético producto y servicio y probarla a través de encuestas y entrevistas entre el público objetivo, antes siquiera de tener un prototipo. También puedes utilizar modelos de preventa como Kickstarter, que implican además un gasto previo (lo que indica, ahora sí, una demanda real).

El mito de los emprendedores insiste siempre en que el fracaso es positivo. Pero no es cierto. Se puede aprender de un fracaso, pero siempre es costoso: se pierde dinero, tiempo y confianza. Todos los esfuerzos destinados a evitar este antes de pegarse el tortazo son bienvenidos, y muchos negocios pecan de excesivo orgullo. Tu idea puede parecerte maravillosa, pero quizás el mercado no la quiere para nada.

Algunos de los fallos más habituales de las empresas primerizas son difíciles de valorar, como es elegir el momento adecuado para salir al mercado, contratar a la gente correcta y disponer del capital suficiente, pero la razón más habitual del fracaso, como es la falta de demanda, si se puede entrever con antelación, al menos parcialmente.

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