Bernat, Pau y Jordi tenían claro que querían atacar el mercado del software para recursos humanos para pymes. Ese era el germen de Factorial. El origen: construir un calendario para gestionar las vacaciones del personal sin complicaciones. Era gratis, por lo que su propuesta para generar ingresos era la venta de beneficios sociales para los empleados. “Fue una idea terrible”, admite Bernat. A partir de ahí completaron dos giros de modelo hasta convertirse en una plataforma bajo suscripción de pago (lo que se conoce como un ‘SaaS’). Dieron en la tecla.
Los ingresos se dispararon y rozaron con los dedos la rentabilidad. Ahora aquellos tres amigos buscan acelerar en plena oleada de digitalización de las pequeñas empresas tras la Covid. Lo hacen con unas ventas anualizadas de casi 10 millones de euros, miles de clientes en Europa y Latinoamérica y un accionariado con destacados fondos especializados en SaaS que se poblará más con una nueva ronda de financiación que esperan cerrar en la última parte de este año para hacer frente a la competencia. Y también con un sector en eclosión y con un producto que aspira a ser generalista y aglutinar todas las gestiones tediosas de Recursos Humanos, con el fin de automatizarlas al máximo y generar la mayor cantidad de datos posible para tomar decisiones.
Para entender cómo se llega a Factorial hay que remontarse a 2009. Bernat Farrero estudiaba Informática en la Politécnica de Cataluña. Monta Itnig como una empresa de tecnología. Dos años más tarde, dentro de ese ‘paraguas’ crea Camaloon, una tienda hiperespecializada en chapas personalizadas. “Fue nuestra escuela”, explica. Pasaron de 0 a 250 personas, con sólo un millón de euros levantado de capital. Justo después de esto inician una fase de explosión de proyectos. Ponen en marcha una docena y Factorial resulta ser el último. “Yo colapso y decidimos que vamos a hacer mucho menos y esa inquietud de ver modelos de negocio la vamos a cubrir invirtiendo”, apunta. Venden tres de las compañías y con ese dinero se lanzan a invertir.
Los dos giros
En ese tiempo al frente de Camaloon, con una plantilla de 80 personas, Farrero detectó que no había una solución en el mercado para cubrir todos los procesos vinculados al empleado para pymes. El sector estaba muy desestructurado con gestoras tradicionales. ¿Por qué no montar algo así? Habló con Jordi Romero, que estaba en la startup española-estadounidense RedBooth, y lo convenció para sumarse, junto a su jefe de tecnología, Pau Ramón. Buscan un CEO para Camaloon y se ponen en marcha. Captan 400.000 euros de inversores del entorno y crean una herramienta gratuita para gestionar las vacaciones, un producto mínimo para arrancar. La primera idea para generar ingresos, basado en la venta de beneficios sociales, no funcionó. “Tenía un margen de beneficio muy bajo y la experiencia de la intermediación era mala”, apunta Farrero.
Para ese primer modelo conquistaron a uno de los fondos europeos clave, Creandum, al español K Fund y a Point Nine Capital. Levantaron 2,8 millones. Después de darse cuenta de que ese modelo de monetización no funcionaba, deciden optar por intermediar en el pago de las nóminas de los empleados de las pymes. “Siempre va a tener que haber alguien que haga esto en forma de servicios profesionales; también era una mala idea”, explica Farrero. Tampoco funcionó y por eso dieron el giro definitivo: cobrar una suscripción por explotar su software. El año 2019 lo acaban con signos de que habían dado en la tecla: entre 60.000 y 70.000 empresas estaban registradas; unas 1.500 lo utilizaban muy activamente y de éstas, unas 1.000 pagaban anualmente. “Los ingresos se multiplicaron por diez y nos dio aire y con ese aire nos fuimos a Silicon Valley”.
Bernat Farrero, cofundador: "La Covid nos ha facilitado el discurso y las empresas nos llegan"
Una ronda 'milagro'
Arrancan las negociaciones de aquella ronda después de la Navidad de 2019. El coronavirus ya estaba circulando por Wuhan (China), pero nada hacía presagiar lo que iba a suceder. Todo avanzaba hasta que estalla la crisis sanitaria de la Covid. El temor se adueñaba de la sede en Barcelona de Factorial. ¿Y si se cae? CRV, uno de los grandes fondos estadounidenses y accionista de compañías como Twitter o Doordash, no se echó atrás y mantuvo exactamente los términos y condiciones establecidos en el acuerdo verbal. Entraban en caja 15 millones de euros de capital listos para invertir en seguir creciendo.
Pero la Covid cambia por completo el plan. Bernat, Jordi y el equipo se meten 'en la cueva’ y deciden no crecer “a lo loco” en equipos de ventas hasta ver cómo evolucionaban las circunstancias de la pandemia. Pasaron a ofrecer sus servicios gratuitos para ayudar a las pymes e, indirectamente, dar a conocer su herramienta en un momento en el que el software era uno de los particulares salvavidas por la obligada distancia social. “Nos adoptaron, pero no nos convirtió en virales; el año pasado crecimos menos de lo que podíamos haber crecido, porque quisimos ser precavidos”, apunta Farrero.
Una ronda 'milagro'
En la segunda mitad del año 2020, todo empezó a cambiar. Sobre todo en el último trimestre. Eso les llevó a crear estructuras de ventas para cada uno de los nueve mercados que abrieron en Europa -hay una clave regulatoria y legal en su actividad que hace muy diferente un mercado de otro- y Latinoamérica. La plantilla pasó de 80 a 220 trabajadores. Construyeron los cimientos para abrir una oficina en México con la que seguir potenciando ese territorio, donde también quieren atacar Brasil.
¿Por qué abrir allí y no hacerlo desde España? Intentaron montar el equipo mexicano basado en Barcelona pero era imposible por el cambio horario. Ahora con esa expansión internacional a pleno rendimiento, van a buscar más capital. Esperan cerrar antes de que acabe el año una nueva ampliación con fondos internacionales más grande que la anterior. Su competencia está formada por varias startups en Francia, Alemania o Estados Unidos. Muchos de ellos tienen potencia de fuego mayor -más de 200 millones de dólares de diferentes rondas en algunos casos- que el equipo de Farrero, Romero y Ramón, lo que encarece también la captación de clientes. Buscan seguir plantándole cara.
A por la digitalización de pymes
Quieren dejar muy atrás esos 10 millones de ARR (ventas anualizadas), pues el mercado potencial es infinitamente superior. El objetivo es claro: acelerar y así capturar la oportunidad de digitalización de las pymes. Y lo van a hacer con un producto que han tratado también de verticalizar por sectores, desde el sector del marketing a la consultoría pasando por la tecnología o la industria. Atacar así diferentes segmentos con funcionalidades más específicas de cada uno de ellos, entre las que están desde la gestión de vacaciones al control horario a la gestión documental, el control de gastos o el seguimiento de los objetivos.
La pelea es dura. “Hay que picar mucha piedra”, admite Farrero. Deben verse las caras con startups bien financiadas y con plataformas ‘tradicionales’, pero también han de batallar contra las reticencias (y las dificultades) frente a la digitalización de las pequeñas empresas. "La Covid nos ha facilitado el discurso; las empresas vienen buscando herramientas", apunta. En este sentido, siempre tratan de acompañar al potencial cliente a una demostración. "Generamos misterio y curiosidad para llevarlos a una demo... en uno de cada tres se va a convertir en cliente", estima.
Ahora vienen unos trimestres especialmente marcados por los fondos europeos de recuperación. Sólo en España se van a entregar 3.000 millones de euros para adoptar herramientas digitales para procesos en las pymes a través del organismo público Red.es. La clave estará, como suele suceder siempre, en el reparto. Pero más allá de este dinero, Bernat, Pau y Jordi tienen la maquinaria lista para acelerar, después de que la persistencia -y el apoyo de sus inversores- a la hora de encontrar el modelo de negocio idóneo haya dado sus frutos.
