Jueves, 16.08.2018 - 14:46 h
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Fue la primera web andaluza de la historia; hoy factura 1,5 millones

Antonio Fagundo lidera Masaltos.com, una pyme sevillana que ha logrado vender su producto en 90 países de todo el mundo gracias a una apuesta pionera.

El CEO de Masaltos.com, Antonio Fagundo.
El CEO de Masaltos.com, Antonio Fagundo.

El emprendedor sevillano Andrés Ferreras trabajo durante 18 años en Alemania. Allí tuvo un accidente mientras jugaba con sus amigos al tenis y durante un tiempo tuvo que llevar unos feos e incómodos zapatos ortopédicos. Entonces se percató de la existencia de un calzado especial, de apariencia convencional, pero con un alza en el interior, que permitía aumentar la altura de este sin que se notara.

Cuando Ferreras regresó a Sevilla, en 1993, decidió fundar una empresa para vender este tipo de calzado por catálogo, pues, pensaba, la gente preferiría comprar este producto en la privacidad de su hogar que acudir a una tienda.

Hoy Masaltos.com exporta sus zapatos a 90 países de todo el mundo, suma más de 80.000 clientes y en 2017 facturó 1,5 millones de euros. Todo con solo 13 empleados y un circular constante de estudiantes de universidades de todo el planeta que solicitan a hacer prácticas en la compañía y se sorprenden de lo innovadora que es su forma de trabajar. Algunos, de hecho, se han quedado en Sevilla para trabajar en la empresa.

Desde 2015, la compañía está dirigida por Antonio Fagundo, sobrino de Ferreras, que está liderando la internacionalización creciente de la compañía, cuyas ventas al extranjero alcanzan ya el 65% del total.

En conversación con La Información nos ha explicado cuál es el secreto de una empresa que ha sido pionera absoluta en el comercio electrónico español y un caso de éxito que se estudia incluso en las universidades.

¿Cómo se le ocurrió a su tío empezar a vender en internet?

Había conocido internet en Alemania y decidió que era ideal para el negocio. Solo un año después de fundar la empresa, en 1994, invirtió lo que habían guardado del año anterior e hizo su primera web en marzo de 1994. Era un fondo azul con letras en blanco, la página web más antigua de Andalucía y una de las primeras de España. El comercio online como lo concebimos hoy no existía. Era más un medio de contacto. La gente que navegaba, quien tenía internet, buscaba el teléfono, el fax o el email. Aquello nos nos valió realmente para España, nos valió para el extranjero. No existía Google. Había gente que buscaba la página y nos hacía pedidos a través del fax o el email. En 1996 nos llegó el primer pedido de Dinamarca, luego uno de Alemania, de Holanda... Fue el antes y el después de nuestra empresa. Hoy día el 90 % de nuestras ventas son por Internet. Solo tenemos un 10% restante que es en tienda, y teléfono o catálogo, que es gente que sigue siendo fiel a estas cosas.

¿Por qué cree que Másaltos.com funciona tan bien en el extranjero?

Los españoles somos muy dados a ridiculizar a los extranjeros, otros hubieran dicho “cuidao el danés, que está loco”, pero mi padre cuando llegó este primer pedido de Dinamarca en 1996 lo que pensó fue “¿cómo me han encontrado?”. Apostamos por internet desde el principio porque queríamos vender fuera. Trabajamos los contenidos con nativos de los países a los que nos dirigimos. No cojo un traductor que cobra por página, queremos que en el país sea fácil de buscar. Hacemos muchísima publicidad, en revistas de moda, diarios, también fuera de España. Cada vez más hay acuerdos con influencers, blogs y no te puedes ni imaginar como funciuona. Llegó un momento en el que decidimos que la tarta era más grande fuera que en España y nos volcamos en esto. Llegó la crisis y sorprendentemente en estos años a diferencia de otras empresas hemos ido creciendo porque nos volcamos en el extranjero. Fue un seguro de vida y la exportación cada vez va a más.

¿En qué países venden más?

Obviamente en Europa, por cuestión de fronteras. En EEUU es muy fuerte. Tenemos un acuerdo con una empresa en Japón, con sede local, y tienda propia en Tokio, que cada vez va más. Y hay mercados muy grandes con Rusia o México.

Supongo que dado el éxito de vuestra empresa os habrán salido competidores

Hay competencia, pero porque todo el mundo se sube al carro. Últimamente nos han explicado que internet es la panacea. Parece que montas una página de 1&1 y te pones a facturar dos millones de euros. No es real. Nuestra competencia fuerte está en EEUU y en Europa. Este mercado es muy pequeño, es micronicho, la tarta no es tan grande. Hay gente que vende zapatos con alza en la India y china y valen 16 euros. Un fabricante que vende el zapato a ese dinero... Por mucho que te guste, Casio no compite con Rolex. También empezó a proliferar gente que vendía cuñas en la teletienda, y eso no es lo mismo. En Europa somos los más fuertes.

Vuestra empresa tiene una alianza con Amazon. Como sabes hay mucho miedo de las pequeñas compañías a ser fagocitados por este gigante. ¿No tenéis miedo a que más que un aliado acabe siendo un competidor?

Ojalá pudiéramos competir con Amazon. Hace poco un amigo que quería montar una web para vender por internet me decía que le daba mucho miedo tener como competidor a Amazon. Es gigante, Nadie compite con Amazon, aquí en España el Corte Inglés y poco más. No los he visto nunca como competidores, son mis socios. Son supermercados dentro de internet y a la gente les inspira confianza, es como cuando un va a El Corte Inglés porque sabe que no va a tener ningún problema para devolver algo. Amazon, pero tambén Kelkoo, Spartoo, Modalia y todos esos portales para mi son trampolines. Son empresas que dan confianza a los consumidores y me dan visibilidad, no los veo como competidores, los veo como compañeros de viaje obligatorios. A día de hoy tenemos ocho tiendas diferentes en Amazon más la de Japón, que la lleva nuestro socio local. Y no tenemos más porque no hay más. En Europa va por países. Si tuvieran más en más estaríamos.

¿Cuánto venden por esta vía indirecta?

En torno al 20 %. Son cifras considerables. Yo entiendo que Amazon puede dar mucho daño y hay marcas de lujo que prefieren no estar en ese canal, pero porque mantienen una distribución mucho más exclusiva, con una experiencia de compra para el consumidor que posiblemente Amazon no te la de, pero no es nuestro caso.

Antonio Fagundo llegó al cargo con 36 años.
Antonio Fagundo llegó al cargo con 36 años.

Su empresa es un claro ejemplo de innovación en materia de marketing pero ¿han innovado también con respecto al producto?

Ha habido una innovación pura en el zapato. EL pie de la gente varía mucho, también entre países. Hay un trabajo de ajustes importante para adaptar la horma del zapato. Las primeras cuñas eran de madera y eso no se lo ponía ni dios, luego fueron de corcho, hoy son ergonómicas. No tienen nada que ver.

Al margen de ser pioneros en internet ¿hay algún secreto en su modelo de negocio?

Hay cuatro cosas que nos han hecho funcionar bien. La primera es la calidad le producto. Todos los zapatos se repasan con cuidado, se preparan para cuando lo veas que son buenos y de calidad, que lo sea y lo parezca. Nos interesa que la gente sea recurrente, prefiero un cliente contento que nos compre el producto continuamente.

En segundo lugar, tenemos un producto que de por sí es muy particular. hace crecer siete centímetros a la persona que lo usa. En el trasfondo toda la gente quiere ser más alta pero nadie va a contar que lleva unos zapatos para ser más alta, porque aquí son muy dados a la broma. Es algo que te guardas para ti. La privacidad es fundamental. En los envíos la caja no lleva ningún distintivo. Eso a la gente le da mucha tranquilidad.

La tercera clave es que considerar que el servicio es igual de importante que el producto. A día de hoy las empresas de mensajería tienen aviones propios. En España está por descontado que compras un producto y llega mañana, pero desde España puedas poner ahora un zapato en 24 horas en Berlin, Oslo o Miami. El cliente lo flipa. No se lo cree. Lamentablemente, los andaluces tenemos muy mala fama y cuando alguien que no es andaluz lo compra y llega al día siguiente alucina. Esto nos ha hecho muy fuertes sobre todo a nivel internacional. Atendemos también al público en ocho idiomas diferentes. SI mandas un correo o un mensaje de WhatsApp te van a contestar en tu idioma y eso genera mucha confianza, porque la venta por internet es muy fría. Es un factor importante.

El cuarto y último es la constancia. En todo: en el trabajo, en mantener las ideas claras, tener un objetivo... Y sobre todo en apostar por la formación. Esto cambia muy rápido y más por internet. El equipo se está formando todo el año.

Dice que entregan los paquetes con total secretismo pues ningún hombre quiere reconocer que usa zapatos para ser más alto. Pero muchísimas mujeres llevan tacones. ¿Cree que es algo que podría ir normalizándose con el tiempo?

Yo supongo que con el tiempo se acabará quitando el secretismo. Ten en cuenta que hay gente muy conocida como Mick Jagger que usa este tipo de zapatos y lo ha dicho. Pero a Jagger le da igual, se la traerá al fresco. Pero sí, con el tiempo la mente evolucionará al concepto de ¿por qué no ser más alto? En una entrevista a Fernando Alonso, justo cuando había ganado dos mundiales, le preguntaban qué es lo que más le gustaría y su respuesta fue “ser más alto”. Con el paso de los años esto se normalizará. Pero hay que ir poco a poco.

Fue la primera web andaluza de la historia; hoy factura 1,5 millones

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