El consumidor de la era del Covid-19 va a la caza de gangas y el mercado de coches usados en Estados Unidos es una verdadera mina. Las ventas de automóviles de segunda mano se recuperan tan rápido, que los concesionarios compiten por reponer los inventarios para responder a la demanda. Las plataformas online aprovechan que el negocio está revuelto para acelerar la disrupción digital con un modelo de venta directa similar al que introdujo Tesla.
El coche es un bien esencial en un país como EE UU, donde el transporte público deja mucho que desear y las distancias que se tienen que recorrer para ir a trabajar, comprar o al cine son enormes. Es, también, un gasto importante para las familias y comprar un auto nuevo es lo último en lo que pensó el consumidor durante el confinamiento económico. La industria del motor sufrió así un desplome del 85% en las ventas a final de marzo y comienzos de abril. Los estadounidenses suelen en esos casos dirigir la atención hacia los coches usados cuando la coyuntura económica es incierta, como sucedió en la pasada recesión en 2008. "Es un mercado muy resistente a las crisis", señalan desde CarMax, el principal vendedor de coches usados en EE UU. El desplome en el mercado de segunda mano se suele quedar a medio camino, como se vio entonces.
Los actores del sector ven ya una recuperación gradual. Pero también indican que hay más conciencia hacia el gasto y eso puede afectar a los hábitos de consumo. La clave es entender si se sostiene la tendencia. De los 15 modelos más matriculados a final de mayo, diez eran coches usados, según PureCars. Los vendedores de Auto Land comentan, por su parte, que muchos de sus clientes utilizan para la entrada los cheques que recibieron del Gobierno federal por la pandemia.
En este clima de convulsión acaba de estrenarse en Wall Street el concesionario virtual Vroom. El confinamiento por el coronavirus provocó un aumento de las compras por Internet y varios estados eliminaron las restricciones que se imponía al comercio de coches a través de plataformas virtuales. Una encuesta de CarGurus indica que el 61% de los consumidores está abierto a adquirir un coche utilizando uno de estos portales, el doble que antes de la pandemia. El mercado de los coches usados es muy competitivo, con casi un centenar de plataformas virtuales que tratan de pegar bocado a un negocio que mueve un billón de dólares anuales en ventas. Se realizan cerca de 40 millones de transacciones al año. Caravana es de las que crece más rápido. Lleva seis años duplicando la facturación anual. Está presente en 140 mercados y va a sumar 100 más. También opera 24 tiendas automatizados a modo de máquinas expendedoras.
La naturaleza online de Vroom y Caravana representa un enorme atractivo para los inversores en esta coyuntura. La crisis sanitaria puede contribuir a acelerar la tendencia de los últimos años y estas plataformas están en proceso de dotarse de liquidez para poder realizar importantes inversiones que les permitan ganar escala en un negocio muy competitivo y que está muy fragmentado. Los márgenes son, además, muy estrechos y eso les impide ser rentables. Ernest García, consejero delegado de Caravan, insiste en que no le preocupa las pérdidas. "Crecemos muy rápido", justifica respondiendo a las inquietudes de los analistas sobre sus niveles de efectivo, "eso requiere de inversión". La compañía acaba de hacerse con una ronda de liquidez por valor de 1.000 millones de dólares mientras que Vroom recaudó 470 millones con el estreno bursátil. Sus ejecutivos creen que su modelo genera ahorros importantes para el consumidor.
Shitf es otro de los concesionarios virtuales que quiere convertir la experiencia de compra de un coche usado tan fácil como hacer un pedido en Amazon. Está respaldada por Goldman Sachs, BMW y varias firmas de capital riesgo en Silicon Valley. "Ese es el futuro", según su consejero delegado, George Arison, al hacer referencia a lo frustrante que pueden llegar a ser las transacciones. Su servicio permite al potencial comprador probar el vehículo sin moverse de casa.
El coche es una de las mayores compras que hace el consumidor en su vida. El 90% de los futuros propietarios quiere ponerse por eso al volante antes para conducirlo, sentirlo y olerlo. En el caso de Arison, la idea del negocio surgió de una frustración. Quiso comprar un coche usado directamente de un leasing pero los bancos le rechazaron el crédito. Esas mismas entidades que le negaron el préstamo se lo autorizaron al acudir a un concesionario para hacer la compra. El esfuerzo de estas compañías es atraer a los millennials. La idea de que no quieren comprar coches es parcialmente errónea. Lo que sucede es que lo hacen más tarde, cuando tienen familia. Para ello quieren capitalizar en el uso de la tecnología para mejorar la experiencia de compra y digitalizar todo el proceso, para hacerlo mucho más simple que yendo a uno de los concesionarios de AutoNation. Eso implica evitar interactuar con un agente de ventas.
El negocio tiene múltiples capas. La más atractiva es la de los coches con leases de corta duración, porque están prácticamente nuevos. Los fabricantes tratan en este contexto de frenar el ritmo con el que los vehículos entran en el mercado por temor a que lo inunden y pierdan valor. La marcha de Vroom en el mercado bursátil será, por tanto, de gran interés para los inversores de CarMax, Caravan, Cars.com, TrueCar, AutoNation e incluso de Tesla, conforme el concepto de comprar coches online se hace cada vez más popular.
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