Las marcas de coches siempre han vendido coches, sea a clientes particulares o a empresas. Sin embargo, y más ahora con un mercado a la baja, hay una tendencia creciente a diversificar la propuesta con otras estrategias en el mercado de particulares, como el renting o, incluso, el modelo de suscripción.
El objetivo tradicionalmente prioritario para una marca de automóviles siempre ha sido vender sus modelos, sobre todo en lo que se refiere al mercado de particulares. Si bien hay otros canales de venta y matriculación de vehículos en España además de los concesionarios, como son las empresas alquiladoras y de renting, los fabricantes de vehículos realizan grandes esfuerzos comerciales para vender coches a clientes particulares.
Sin embargo, durante los últimos años y más ahora, con un mercado a la baja (las matriculaciones de turismos y 4x4 en España caen más de un 9% en lo que va de año) las marcas están entrando a competir, cada vez con mayor intensidad, en otros modelos de negocio: el renting a particulares y, en algún caso, incluso el pago por suscripción.
De acuerdo con los últimos datos publicados por la Asociación Española de Renting, en España se han matriculado hasta agosto casi 970.000 vehículos de turismo, de los cuales algo más de 163.000 corresponden al sector del renting. Este mercado lo mueven principalmente grandes empresas de renting, como pueden ser ALD, Arval, Lease Plan o Northgate, y las marcas de automóviles ven aquí un caladero en el que trabajar para colocar vehículos en el mercado, aunque eso suponga no venderlos, sino colocarlos bajo la conocida modalidad del renting, e incluso la modalidad más innovadora, como es la suscripción.
Volskwagen, Opel, Renault…
Es el caso por ejemplo de la estrategia comercial en esta área de marcas como la actual líder del mercado del renting a empresas, Volkswagen, que en el mercado de particulares está en lo que va de año en tercera posición, por detrás de Seat y Peugeot. La firma alemana apuesta por lemas como "no compres un Volkswagen; disfrútalo", para lo que tiene activo un producto llamado 'My Renting', que ofrece a particulares la posibilidad de configurar un modelo, elegir un contrato de uno a cinco años y elegir entre pagar una entrada o no.
Aunque no son tan explícitas en su estrategia de que "no compres coche", muchas otras marcas tienen ya activos, algunas desde hace tiempo, programas de renting enfocados a los particulares, como es el caso de Seat (Seat My Renting), Renault (You Rent) , Opel (Opel-Drive) o Toyota con su 'Pay per Drive'.
Procesos online 100% y por suscripción
La italiana Fiat da una vuelta de tuerca en la competencia en el caladero del renting a particulares, y se concentra en facilitar el servicio de contratación. En su caso, según informa la marca, ofrece un proceso totalmente digitalizado para comercializar sus productos por internet, por lo que en pocos minutos y en un procedimiento exclusivamente online puede colocar un vehículo a un cliente particular mediante renting ya que incluso la firma del contrato es digital.
Volvo da un paso más y tiene activo un programa denominado 'Care by Volvo' que ofrece un modelo de suscripción para utilizar sus vehículos. Si bien la firma también ofrece la modalidad de renting, distingue el modelo de suscripción por una serie de servicios asociados que no suelen incluir los contratos de renting no directamente relacionados con el uso del automóvil, como asistencia domiciliaria, farmacia a domicilio 24h, entrenador personal o cuidador de niños, entre otros.
La competencia está servida en el mercado del renting a particulares, en el que las marcas compiten entre sí, y compiten también con otras grandes empresas especializadas en el renting y alquiler de vehículos.
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