DKV, Caser, Zurich... y Mapfre. El 'sudoku' de alianzas comerciales que deberán renegociar Orange y Másmóvil tras culminar la fusión se agranda. El último pacto firmado 'in extremis' por el cuarto operador con Mapfre para atacar el mercado un producto vinculado a particulares y pymes hace más complejo el panorama 'post-unión'. El de los seguros es el segmento en el que hay un solapamiento más claro, habida cuenta de la desinversión de los franceses en la filial de su banco en España. Los meses siguientes a la previsible 'luz verde' de Bruselas con medidas correctoras (remedies) de la unión van a ser especialmente intensos en los despachos. Esto llega después de que se recibiera con sorpresa en el mercado la participación del dueño de Yoigo en las ayudas al 5G 'rural' en cuya licitación también se incorporan los galos.
El pasado mes de mayo se lanzó la puja por parte del grupo dirigido por Meinrad Spenger para elegir aseguradora para hogar, autónomos y pymes. Mapfre, Allianz, Caser y Zurich se situaban como candidatas. Finalmente se llevó el gato al agua la primera y así lo anunció la compañía este jueves. Pero esto complica aún más el escenario para el año 2024, que está llamado a ser el de la integración de estructuras. La teleco ya tenía una alianza con Caser desde hace años que reforzaron el pasado mes de noviembre con el seguro de protección de pagos. También contaban con un producto de salud con DKV y otro de telemedicina con Quirón Salud.
El problema es que al otro lado, en el que va a ser su compañero de viaje, hay una alianza histórica precisamente con Zurich. El primer pacto se anunció en 2020, bajo la batuta de Laurent Paillassot como consejero delegado. Lo calificaron como una "alianza estratégica a largo plazo" creando una marca nueva como Orange Seguros by Zurich -la teleco hace como una agencia vinculada que distribuye el producto de la aseguradora-. Hoy cuenta con tres productos diferenciados que chocan con los establecidos por Yoigo y Másmóvil: uno de hogar, otro de salud y un tercero específico para comercios.
La posición que ambas partes han mantenido públicamente durante los últimos trimestres de trámites con la Comisión Europea es que ellos siguen siendo rivales por lo que no pueden modificar su política comercial y su estrategia para favorecerse mutuamente. Pero la realidad es que esto va a obligar a ambas partes a renegociaciones relevantes y, previsiblemente, pagos por cancelar los pactos. Éstos deberían contar con cláusulas que lo contemplen, pero habitualmente se trata de alianzas a largo plazo con compensaciones previstas.
La fusión se va a llevar a cabo a través de una joint venture que va a mantener a ambas compañías de manera relativamente 'independiente'. Pero lo lógico es que se quiera ganar sinergias reduciendo al máximo los contratos y renegociándolos para aprovecharse de la escala. En el caso de hogar (particulares) y salud, el solapamiento es claro. Ninguna de las compañías aportan números desglosados sobre estos negocios adyacentes a la conectividad. Lo habitual en estos casos es optar por el contrato más relevante y hacerlo aún más grande integrando al resto de clientes. Pero no hay nada decidido en este sentido, pues sigue habiendo una relación de competidores en el mercado español.
Otros productos
En productos vinculados a las finanzas (préstamos al consumo, financiación de terminales...) podría haber solapamiento entre ambas partes, pero finalmente no va a suceder. La razón: Orange ha optado definitivamente por segregar la venta de su banco en el mercado español y completarla al margen de la que se haga en Francia. De esta forma, la filial local de los galos no contará con una alianza comercial en este segmento, mientras que Másmóvil sí tiene su acuerdo suscrito en un primer momento en el año 2018 -con una 'joint venture'- con Cetelem y que se retomó en 2021 con Money Go en Yoigo.
En energía ambos han hecho sus pinitos, pero con mucha más trayectoria y presencia de Másmóvil. En este particular 'sudoku', este mantiene la marca Pepenergy -heredada de la compra de Pepephone en 2016- y Energy Go, detrás de la cual está la comercializadora Lucera Energía que adquirió en 2021. A esto hay que sumar su incursión en el autoconsumo, con una primera alianza con Otovo que duró seis meses y fue sustituida por una con Naturgy el pasado mes de mayo. En este terreno ha hecho algunas incursiones, aunque tímidas, Orange a través de un pacto comercial con Powen.
En este afán de las operadoras de telecomunicaciones por agrandar las facturas de sus clientes aprovechando su fuerte penetración en los hogares a través de la conectividad, Másmóvil también cuenta con ofertas vinculadas también a la seguridad en el hogar con un producto de alarmas que lo lanza al mercado con la compañía especializada ADT (con un coste en un producto estándar que ronda los 30 euros mensuales). Orange cuenta sólo con un paquete autoinstalable que lo distribuye bajo su propia marca.
Esta nueva pieza del 'sudoku' comercial se suma también a la decisión de Másmóvil de acudir al concurso de ayudas públicas para el despliegue del 5G rural. Ahí se verá las caras con su futuro compañero de viaje. Acudirá a varias decenas de provincias y en ellas competirá con el grupo francés y esto, en teoría, podría impactar a la integración futura de las dos redes. Se trata de la licitación controvertida en la que el Gobierno ha vetado indirectamente al proveedor de redes chino Huawei -éste la ha recurrido, al igual que Vodafone, ante la Audiencia Nacional-.
